中國惠普：融合后再出發(fā)

老總·再話十年

中國惠普：融合后再出發(fā)

——訪中國惠普打印與信息產(chǎn)品集團中國區(qū)企業(yè)客戶部總經(jīng)理邵冬

本報記者 陳昂

重塑惠普就在現(xiàn)在。

打印及成像系統(tǒng)集團和信息產(chǎn)品集團的合并正在為中國惠普帶來正能量。繼承了全球惟一一家能為用戶提供完整的端到端系統(tǒng)解決方案的優(yōu)質(zhì)基因，中國惠普再出發(fā)。

一年后，當(dāng)《中國政府采購報》記者再次采訪邵冬時，她的日常工作融入了中國惠普的優(yōu)質(zhì)基因，作為打印與信息產(chǎn)品集團中國區(qū)企業(yè)客戶部總經(jīng)理， 她站在政府采購市場10年后新的黃金發(fā)展期， 向記者介紹了中國惠普公司架構(gòu)調(diào)整后政府采購業(yè)務(wù)的變化情況，并與記者探討了政府采購IT市場的發(fā)展走勢。融合與創(chuàng)新成為了邵冬眼里中國惠普值得驕傲的標簽。

融合共贏

《中國政府采購報》：您認為，過去10年，政府采購給中國惠普的成長帶來了哪些影響？未來10年，政府采購將給企業(yè)成長帶來哪些價值？

邵冬：第一，為適應(yīng)政府采購市場發(fā)展，加快和推動了外資廠商的本土化進程。像本土研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)，針對政府市場成立單獨的大客戶事業(yè)部。第二，廠商開始了解不同行業(yè)的用戶需求，提供適合的產(chǎn)品和應(yīng)用解決方案。第三，政府采購?fù)苿恿斯?yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，讓上下游企業(yè)得到了發(fā)展機遇。第四，政府采購發(fā)揮了經(jīng)濟杠桿的作用，調(diào)節(jié)了市場環(huán)境，在經(jīng)濟危機時期拉動了內(nèi)需。我認為，未來，政府采購將考慮如何把本土化和國際化相融合，這是新的課題。

《中國政府采購報》：談到融合，IT硬件產(chǎn)品融合趨勢明顯，惠普也針對商用及行業(yè)市場推出了商用平板電腦，您如何看此類產(chǎn)品及技術(shù)的融合？

邵冬：我認為，Pad在移動互聯(lián)時代是產(chǎn)品組合上的重新再分配和應(yīng)用。談到商用，Pad在一些行業(yè)確實是一種趨勢，比如保險行業(yè)，可以利用Pad隨時隨地輸出保險單，當(dāng)場簽字，對于提升業(yè)務(wù)和客戶體驗比較好。但Pad完全替代筆記本電腦不可能，因為數(shù)據(jù)處理量大的應(yīng)用和外部設(shè)備的連接、存儲還是要靠電腦完成。

《中國政府采購報》：在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，很多企業(yè)開始推行自己的云計算戰(zhàn)略，您如何看未來云計算在政府信息化建設(shè)中的應(yīng)用？惠普針對政府信息化建設(shè)都有哪些計劃？

邵冬：云計算現(xiàn)在看來不算新鮮事物了，在近些年的發(fā)展過程中，惠普在天津建立了為政府提供服務(wù)的云計算中心。政府搭建云計算平臺為社會服務(wù)，同時為中小型企業(yè)服務(wù)，已經(jīng)成為了未來發(fā)展趨勢。

我們看到，政府在信息化建設(shè)中出現(xiàn)了智慧城市、平安城市的概念，其實這都跟云計算緊密相連。無論是前端設(shè)備還是后端的數(shù)據(jù)中心，不管是服務(wù)還是應(yīng)用，都可通過云計算技術(shù)無縫鏈接。我認為，第一階段，大家都是在搭建云計算平臺，采購基礎(chǔ)設(shè)施，包括PC、智能手機、打印機、Pad等終端設(shè)備以及服務(wù)器、工作站、存儲、軟件等后端設(shè)施。但目前各地基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)水平不一，還有很大擴展空間。第二階段將聚焦應(yīng)用，通過云計算把終端設(shè)備跟數(shù)據(jù)中心聯(lián)系在一起，公安、教育、醫(yī)療等各行業(yè)用戶就不用擔(dān)心因數(shù)據(jù)量增大而無法使用，而是隨時隨地按需使用。

《中國政府采購報》：您的意思是政府應(yīng)統(tǒng)籌規(guī)劃云計算建設(shè)，而不能建設(shè)完基礎(chǔ)設(shè)施再考慮如何應(yīng)用？

邵冬：對。現(xiàn)在從政府采購市場看，前端基礎(chǔ)設(shè)施和后端數(shù)據(jù)中心的建設(shè)相互脫節(jié)，應(yīng)把前端和后端的采購項目連接在一起統(tǒng)籌采購，最終讓計算潛能和實際應(yīng)用充分發(fā)揮出來。

《中國政府采購報》：其實云計算技術(shù)應(yīng)該在實際應(yīng)用中得以體現(xiàn)。

邵冬：沒錯，由于前后端采購環(huán)節(jié)相互脫節(jié)，最終談到云計算建設(shè)時不能聚集在一起。因為，每家廠商或許只在某一方面是強項，搭載在一起后并不相融合，所以政府采購應(yīng)統(tǒng)盤規(guī)劃云計算建設(shè)。

一個聲音

《中國政府采購報》：您認為，打印與信息產(chǎn)品集團合并后會給中國惠普帶來哪些正能量？合并后，在產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)體系、渠道建設(shè)上有哪些變化？對惠普提升政府采購市場份額有哪些有利因素？

邵冬：我認為惠普融合成了一個PPS（打印和信息產(chǎn)品集團）、一個聲音。主要體現(xiàn)在：從電腦和打印機分散的研發(fā)、設(shè)計體系，到有機融合的研發(fā)、設(shè)計體系；從電腦和打印機分散、獨立的產(chǎn)品體系，到一站式整體解決方案；從電腦和打印機分散的渠道和銷售體系，到協(xié)同一致的渠道和銷售體系；從電腦和打印機分散的市場推廣體系，到統(tǒng)一的市場推廣體系；從電腦和打印機分離的服務(wù)體系，到統(tǒng)一、協(xié)同的服務(wù)體系。

《中國政府采購報》：對于政府采購用戶而言，會有哪些收益呢？

邵冬：整合后的中國惠普打印和信息產(chǎn)品集團，其產(chǎn)品和方案圍繞用戶展開，用戶能通過統(tǒng)一的惠普接口，隨時了解惠普電腦和打印機產(chǎn)品信息，選取定制化的解決方案，并及時獲得服務(wù)和技術(shù)支持。中國用戶可獲得惠普為其專門研發(fā)、設(shè)計的產(chǎn)品；根據(jù)需求選取惠普提供的一站式整體解決方案；只需面對一個統(tǒng)一的惠普接口，就可了解并按需選取所有惠普PPS的產(chǎn)品和解決方案；只需面對一個統(tǒng)一的惠普接口，就能獲得協(xié)調(diào)、統(tǒng)一的售后服務(wù)支持。而且，合并后的打印與信息產(chǎn)品集團的服務(wù)中心每天開放時間延長至9小時，電話支持365天無休。

在重樹渠道信心方面，整合后渠道策略是利益共享、共同成長，并加大覆蓋面，2013財年惠普零售店面將覆蓋超過300個4—6級城市，新增店面超過600個，同時這些店面將更靠近當(dāng)?shù)氐牡貥诵越ㄖ有涯俊Ｔ谏逃梅矫妫瑢⒉捎梅€(wěn)定的核心代理策略，增強區(qū)域覆蓋能力。全面整合商用產(chǎn)品（打印和電腦，打印和服務(wù)器等），在1—3級城市建立超過180個商用解決方案體驗店。

《中國政府采購報》：今年是中國惠普公司架構(gòu)調(diào)整后的第1年，也是提升政府采購份額的重要一年，中國惠普制定了怎樣的市場目標？

邵冬：沒有人會設(shè)定低于市場平均增長率的目標。我們希望至少超過市場平均增長率。

創(chuàng)新集采

《中國政府采購報》：目前，批量集中采購是IT采購的焦點，您認為，這項制度給政府采購IT市場帶來了哪些價值？未來批量集中采購與協(xié)議供貨將呈現(xiàn)何種關(guān)系？

邵冬：作為供應(yīng)商，我們認為，批量集中采購和協(xié)議供貨應(yīng)共融。批量集中采購適用于對通用性強或標準化產(chǎn)品做可計劃的采購，但如果是零散的或按需供應(yīng)的產(chǎn)品采購應(yīng)適用于協(xié)議供貨。從目前執(zhí)行情況看，我最大的感受是僅把分散在全國各地的需求集中招標，這并不是真正意義上的批量集中采購，零散的集中也給供應(yīng)商的簽約供貨造成了困擾。我認為，批量集中采購和協(xié)議供貨應(yīng)有一個明顯的量化界限，形成有效互補和監(jiān)管。

《中國政府采購報》：您對于現(xiàn)在批量集中采購的評標結(jié)果如何看？

邵冬：批量集中采購?fù)菩械某踔允强刂茀f(xié)議供貨的價格虛高問題，但現(xiàn)在招標變成了一味地追求低價，我覺得應(yīng)以性價比為評審指標，綜合考量質(zhì)量、性能、應(yīng)用、兼容性、信譽、服務(wù)等因素，并與政府信息化建設(shè)聯(lián)系在一起，不能僅靠最低價中標。

《中國政府采購報》：您有何建議？

邵冬：批量集中采購應(yīng)更多地關(guān)注使用者的體驗和感受，定期發(fā)布用戶評價報告，有助于讓各方當(dāng)事人完善此項工作。此外，不應(yīng)該有特殊配置產(chǎn)品，會造成不公平競爭。

《中國政府采購報》：感謝您再次接受《中國政府采購報》采訪，許多真知灼見都可當(dāng)作課題進一步研究，祝愿惠普在政府采購市場再創(chuàng)佳績。

邵冬：謝謝。

采訪后記

重塑形象

偉大、創(chuàng)新、硅谷發(fā)源地……這曾是惠普最驕傲的標簽。現(xiàn)在,惠普孕育出了新的優(yōu)質(zhì)基因。

邵冬說：“我們很多年前認為，惠普是老大，反正是最好的，用戶就要適應(yīng)惠普產(chǎn)品。但現(xiàn)在，惠普越來越多地希望不是誰適應(yīng)誰，而是相互適應(yīng)。我們希望跟客戶是合作伙伴關(guān)系，大家相互理解，這樣會更容易地把事情往前推進。成為合作伙伴說到底是融合兩字。”

隨著打印及成像系統(tǒng)集團和信息產(chǎn)品集團合并，也給邵冬在政府采購市場增添了制勝法寶——齊全的產(chǎn)品線能最大限度地滿足政府采購用戶需求。“在惠普產(chǎn)品線上，有些產(chǎn)品指向消費類客戶；有些產(chǎn)品用于中小型企業(yè)；有些產(chǎn)品專為大客戶定制，但我認為，沒有這個條條框框的限制，這僅是惠普內(nèi)部的劃分，我可向企業(yè)級用戶推薦適合他們需求的惠普所有產(chǎn)品。現(xiàn)在，通過了解用戶需求細分行業(yè)解決方案，已成為我們的工作重點。”