傾聽客戶感受 提升品牌“含金量”

傾聽客戶感受 提升品牌“含金量”

——訪同方電腦商用系統公司副總經理閆偉國

■ 本報記者 梁爽

在政府采購市場，新的采購模式誕生為供應商帶來了新的機遇，企業間的競爭也變得愈加激烈。“面對這樣的市場環境，通過優質、到位的服務滿足用戶的個性化需求，提升品牌價值就顯得尤為重要。”就同方今后企業發展路徑，同方電腦商用系統公司副總經理閆偉國給出了這樣的分析。

技術比拼進入“戰國時代”

過去很長一段時間，IT產業格局清晰明了——幾家具有行業代表性和技術領先性的軟件及芯片企業集團引領著周邊產業發展。而近幾年，以云計算、物聯網為代表的新一代信息技術不斷打破既有技術鎖定和傳統壟斷體系，推動著產業鏈和產業力量的分化重組，IT產業面臨著競爭格局重構。

眾所周知，在信息技術產業的發展過程中，能夠做到引領產業發展的企業屈指可數。大部分IT企業都是跟隨技術領先者的腳步前行。時至今日，隨著產品形態不斷推陳出新，這種格局正在漸漸地產生變化。

以智能手機為例，喬布斯的蘋果之后，韓國三星緊隨其腳步，二者競爭日益激烈。在該產品行業中，曾經風光無限的品牌由于沒有及時把握住客戶需求，很快就會消失在人們的視野中。過去，能夠獨領風騷的企業，一旦把握不住市場的需求走向，很快就會從“神壇”上掉落下來。也正因此，閆偉國認為，現在IT行業，風險較之以前更大，變數也更多。

“在這種情況下，產品形態的變化已經不再由傳統的軟件或芯片企業主導，而是由業內廣大企業通過對市場需求的分析自己認識和把握。所以說，現在從事IT行業比過去更難了。”閆偉國分析認為。

提供個性化、全方位服務

產業格局的變動帶來了市場競爭環境的變化。曾經代表著高科技、高回報的PC產業已經進入到薄利時代。盡管如此，作為國產PC品牌的代表廠商，同方在今后的發展過程中依舊會將PC產品作為發展根基。

在向記者講述同方電腦今后的發展道路時，閆偉國表示，在過去一段時間內，中央單位批量集中采購試點工作給同方帶來了較好的市場機遇，同方品牌電腦產品獲得了政府采購市場更高程度的認可。

閆偉國告訴記者，不管將來PC的產品形態發生怎樣變化，同方都會在產品形態趨于成熟時加以跟進。當然，在此基礎上加強公司的技術創新以及對周邊產品的延伸也是不可或缺的。只有這樣，才能在產業競爭中收獲更多機會。據記者了解，在政府采購市場中，同方電腦以其安全性著稱，原因就在于同方研發出了具有自主知識產權的TCM安全芯片。2013年春節前，同方又完成了對平板電腦壹人壹本的收購，豐富了產品形態。

“在政府、企業等行業市場上，個性化解決方案和無微不至的服務已經成為IT產業重要的發展方向。同時，硬件產品在很大程度上變為了服務的載體。所以，需要加強對政府采購政策的深度解讀，傾聽客戶對產品和服務的需求，為其提供個性化的解決方案，只有這樣，企業才能在政府采購市場煥發出新的生命力。”閆偉國這樣說道。

網購模式更適合標準化產品采購

近期，社科院發布的《法治藍皮書》不僅引起了社會各界的高度關注，而且引發了政府采購采用網購模式是否可行的討論。對此，閆偉國發表了自己的觀點：“在政府采購領域，只有高度標準化的產品才更適合網購模式。”

采訪中，閆偉國以同方電腦的衛生系統政府采購項目作為例子說，“在這個項目中，同方作為供應商，需要將產品配送至西部12個省份，幾乎要配送到每個村莊的藥房、藥店，并提供安裝服務。這在采購合同都作出了明確規定。而目前，網購產品的物流一般只能配送到縣一級地區，并且不提供安裝服務。兩者相比較，就這個項目而言，網購并不能滿足采購人的需求。除了物流與安裝的問題外，網購產品是否預裝正版軟件也是一個比較現實的問題。”

“在目前情況下，只有類似辦公用紙這樣高度標準化且不需要安裝調試的產品，以及不需要任何附加值的產品，才適合通過電商渠道進行政府采購，以達到更為快捷的目的。而對于差異化內容較多的產品，電商渠道并不適合。”閆偉國分析認為。