代理機構靠什么打造金字招牌

在江西，全省約有200家代理公司在分食年采購規模約100億元的政府采購市場。有限的市場“蛋糕”，越來越多的競爭者，讓代理機構不得不在競爭中求發展

代理機構靠什么打造金字招牌

■ 本報記者 張靜遠

“據我估計，在江西，全省有200家代理公司在分食年采購規模100億元的政府采購市場，競爭非常激烈。”江西機電設備招標有限公司（以下簡稱“江西機電”）總工辦助理汪才華說。

據記者了解，不止在江西，這樣的競爭局面在全國很多地方都存在。那么代理機構該如何在激烈的競爭中立于不敗之地呢？

市場競爭的法寶：

專業 專長 專注

記者發現，在中國政府采購網公布的政府采購甲級代理機構名單中，在前三頁的公司，其名稱中含有“國際招標”、“機電”、“成套設備”、“工程咨詢”等詞的代理機構占到近90%。

“招標代理行業在我國已經走過了近30個年頭，如今，市場已經很細化了。在這種局面下，增強專業能力、搶占行業市場就顯得越發重要。”江蘇省設備成套有限公司總經理顧永恒對記者說。顧永恒所在的公司，成套設備類采購是其長項，而政府采購中的部門集中采購品目中多是此類專業性較強的采購項目，因此他們非常重視政府采購市場。無獨有偶，江西機電也因擅長機電類貨物采購而“深度”開發政府采購市場。江西省級沒有集中采購機構，江西機電承擔了該省省級的政府集中采購業務。可見，靠自己的專業能力和專長來搶占行業市場是代理機構最為重要的生存之道。

在代理行業里，朝著專業方向深度開疆拓土的做法由來已久。據記者了解，一些代理公司自誕生之日起就專為某一特定市場服務。東方國際招標有限責任公司正是這樣的公司之一。該公司隸屬于東方科學儀器進出口集團有限公司，該集團是中國科學院控股的大型專業外貿集團公司，自1980年成立以來，背靠中國科學院強大的科技優勢，同世界各國著名的科學儀器生產廠商、貿易公司、高科技企業和科研機構開展廣泛的貿易往來和技術合作，不斷發展壯大。東方國際招標有限責任公司依靠其獨到的技術優勢，為中國科學院、水利部、國家質檢總局、農業部、海關總署、國家環保部等中央部委、地方政府以及大型國有企業提供了專業的國際、國內招標采購服務。

此外，市場變化也會造就專業的招標公司。金采聯合（北京）招標有限公司就是在金融行業采購的發展中應運而生的。去年9月，國信招標集團與金采委業務工作平臺中國金融集中采購網共同出資組建了這家專為金融系統采購人服務的專業招標公司。

記者在中國政府采購網上看到，一家名叫龍巖市虹橋拍賣行的公司承擔了警用電動巡邏車項目的采購。有網友告訴記者，這樣的現象并不罕見，因為代理資質申請條件中并不限制主營業務，一些拍賣行積累了一定的專業能力與資源后，的確會考慮申請代理資質。顧永恒告訴記者，江蘇省設備成套有限公司在多年業務代理中，積累了環境保護方面的技術經驗，如今，公司正開始接一些污水處理方面的活兒。

能力提升的“武器”：

資質 人才 質量

代理資質無疑是進入代理行業的敲門磚。國信招標集團就擁有中央投資項目招標代理機構甲級資格、政府采購代理機構甲級資格、工程招標代理機構甲級資格、國際招標代理機構甲級資格、通信建設項目招標代理機構甲級資質等5個甲級資質證書。對招標代理公司而言，擁有更多的資質意味著會有更多的市場機遇。

此外，“人是第一生產力”的觀念是每一個代理機構秉承的理念。“打造專業能力，核心是吸收和培養專業人才。”談到人員招聘，國信招標集團總工程師荊貴鎖告訴記者，該集團不少人員擁有招標師、工程建造或監理等各類證書，“我們很看重人員的專業素質，但證書只是一方面，我們同樣看重綜合能力。”

而山東省魯成招標有限公司煙臺分公司（以下簡稱“魯成招標”）副總經理馮美娜告訴記者，對于招標代理機構而言，人員培訓是一項長期性工作。每個周六上午，魯成招標的會議室里都座無虛席——周六上午的學習交流，早已是該公司的老規矩了。顧永恒告訴記者，他要求公司全體人員參與項目管理師考試。此外，“挖人”也是代理機構提高自身專業能力的一個重要途徑。九江振發招標咨詢公司的陳先生就是一位從某集中采購機構“被挖走”的專業人員，如今他已經成為該公司重要的智囊團成員之一。

“質量就是生命。”在每一個項目里把好質量關，是西北國際招標有限公司總經理戈乃西的期待。江西機電總經理余鐵根也非常贊同這一觀點。為了抓好質量，江西機電專門在公司設立了總工辦，負責項目把關。在這家公司里，包括老總在內的所有員工都要接受360°考核（即接受公司其他人員的打分），而總工辦的人員則不用接受這項考核。“因為這種‘特許’，我們這些質量把關人在行使職責時可以更超然。”汪才華說。在項目質量面前沒有任何情面可言，這似乎已經成為大型招標代理公司不約而同的鐵紀律。

不可否認，專業能力的打造是一個長期積累的過程。國際關系學院公共市場與政府采購研究所副所長趙勇指出，在我國招投標事業近30年的發展時間里，一批擁有強大專業優勢的招標公司成長了起來。“當時，我國采購人對招標代理業務還一片茫然，這些公司以其獨有的英語能力、專業素質為我國招標代理事業做出了突出貢獻。”趙勇說，“在當年，還成立了一批‘成套局’專門為政府部門服務。”而如今，隨著體制改革的推進，這些成套局轉變成了招標代理公司，但他們依然是業內的佼佼者。他們在時間的長河里抓住了市場先機，培養了深厚的專業能力，有的甚至有機會參與游戲規則的制定。

期待：

良性健康的代理市場

有限的市場“蛋糕”，越來越多的公司來搶占。而競爭難免造成一些招標代理機構采取不正當手段爭奪采購人資源的現象。汪才華表示，代理市場要良性、健康發展，就要鏟除這些市場蛀蟲。

趙勇認為，這種市場亂象其實為代理機構提出了更高的專業要求。“我國采購人已經走過了市場初建時的迷茫期，他們手中已經握著一批專業人才。這種情況讓代理機構的傳統服務顯得無足輕重。“我認為，這可能是市場亂象的原因之一。”趙勇建議，代理機構只有提高專業能力，朝著項目管理與咨詢的方向發展，才能為采購人創造更多的價值，從而維護市場公正，立于不敗之地。

對此，中國招標投標協會副秘書長李小林表示，招標代理機構能否成功實現轉型升級的發展目標，既取決于自身的努力，也取決于市場環境的諸多制約因素，尤其至關重要的是必須取得政府、行業的共識和支持。“部分地方統一規定采用隨機抽取或其他限制性辦法選擇項目招標代理機構的做法，一定程度上回避了不當干預，但是卻違背了優勝劣汰的市場競爭規則，造成了招標代理機構優劣不分、專業不分、強弱不分的更大不公平、不科學以及不可持續性。”李小林說。