電梯項(xiàng)目如何報(bào)價(jià)

電梯項(xiàng)目如何報(bào)價(jià)

■ 李紅軍

報(bào)價(jià)在電梯營銷活動(dòng)中是關(guān)系項(xiàng)目成敗的重要環(huán)節(jié)，可以使實(shí)力較強(qiáng)的投標(biāo)單位取得滿意的成果，也可以使實(shí)力一般的投標(biāo)單位爭得投標(biāo)活動(dòng)的主動(dòng)地位。

電梯企業(yè)如何報(bào)價(jià)才能在激烈的競爭中占得先機(jī)，這就需要掌握?qǐng)?bào)價(jià)技巧。報(bào)價(jià)技巧包括報(bào)價(jià)策略和報(bào)價(jià)方法。筆者通過多年投標(biāo)工作，積累了一些經(jīng)驗(yàn)，與業(yè)內(nèi)同行共同探討、分享。

制定投標(biāo)報(bào)價(jià)必須考慮投標(biāo)人的數(shù)量、實(shí)力、項(xiàng)目支付條件和自身的優(yōu)勢(shì)等因素，經(jīng)過綜合評(píng)估后設(shè)計(jì)出常規(guī)報(bào)價(jià)、保本報(bào)價(jià)、高價(jià)報(bào)價(jià)3套報(bào)價(jià)方案。

常規(guī)報(bào)價(jià)即正常的價(jià)格，根據(jù)招標(biāo)文件要求，核定投標(biāo)成本，確定經(jīng)過風(fēng)險(xiǎn)分析應(yīng)得到的預(yù)期利潤。然后，結(jié)合其他投標(biāo)人的情況及招標(biāo)方的心理底價(jià)，進(jìn)行綜合評(píng)估后確定。

如果投標(biāo)的項(xiàng)目競爭激烈，但技術(shù)難度小、支付條件好、數(shù)量又多。為了在該地區(qū)打開局面，樹立信譽(yù)，占領(lǐng)市場和建立樣板工程，則可采取保本甚至微虧的原則報(bào)價(jià)。

如果投標(biāo)項(xiàng)目的專業(yè)技術(shù)要求高、支付條件不理想、風(fēng)險(xiǎn)又大，但競爭對(duì)手少，屬特殊需求單位，本方占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，可考慮高利報(bào)價(jià)。當(dāng)然，該報(bào)價(jià)為最大贏利的報(bào)價(jià)，也是風(fēng)險(xiǎn)性的報(bào)價(jià)，應(yīng)慎重考慮后決策。

在具體操作中，報(bào)價(jià)方法有不平衡報(bào)價(jià)、多方案報(bào)價(jià)法、建議性報(bào)價(jià)法等。不平衡報(bào)價(jià)指的是一個(gè)項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總價(jià)基本確定后，如何調(diào)整項(xiàng)目內(nèi)部各個(gè)部分的報(bào)價(jià)，并在不提高總價(jià)的條件下，既不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。

如果發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中工程范圍不很明確，條款不清楚或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時(shí)，在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法即按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出“如某條款作某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可降低多少……”報(bào)另一個(gè)較低的價(jià)。這樣可以降低總價(jià)又不損害投標(biāo)人利益，并以此吸引采購方。    

有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提出建議方案，即可以修改原報(bào)價(jià)方案，提出投標(biāo)人的方案。這時(shí)投標(biāo)人應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工人員，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案進(jìn)行仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸引采購方，促成自己的方案中標(biāo)。這種建議方案必須以降低總造價(jià)，提前竣工或使工程運(yùn)用更合理為前題。

事實(shí)上，更為重要的是報(bào)價(jià)要有針對(duì)性，將具體項(xiàng)目性質(zhì)、特點(diǎn)及天時(shí)地理等因素，綜合權(quán)衡分析。

（作者單位：上海三菱電梯公司）