電梯項目如何報價

電梯項目如何報價

■ 李紅軍

報價在電梯營銷活動中是關系項目成敗的重要環節，可以使實力較強的投標單位取得滿意的成果，也可以使實力一般的投標單位爭得投標活動的主動地位。

電梯企業如何報價才能在激烈的競爭中占得先機，這就需要掌握報價技巧。報價技巧包括報價策略和報價方法。筆者通過多年投標工作，積累了一些經驗，與業內同行共同探討、分享。

制定投標報價必須考慮投標人的數量、實力、項目支付條件和自身的優勢等因素，經過綜合評估后設計出常規報價、保本報價、高價報價3套報價方案。

常規報價即正常的價格，根據招標文件要求，核定投標成本，確定經過風險分析應得到的預期利潤。然后，結合其他投標人的情況及招標方的心理底價，進行綜合評估后確定。

如果投標的項目競爭激烈，但技術難度小、支付條件好、數量又多。為了在該地區打開局面，樹立信譽，占領市場和建立樣板工程，則可采取保本甚至微虧的原則報價。

如果投標項目的專業技術要求高、支付條件不理想、風險又大，但競爭對手少，屬特殊需求單位，本方占有絕對優勢，可考慮高利報價。當然，該報價為最大贏利的報價，也是風險性的報價，應慎重考慮后決策。

在具體操作中，報價方法有不平衡報價、多方案報價法、建議性報價法等。不平衡報價指的是一個項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調整項目內部各個部分的報價，并在不提高總價的條件下，既不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。

如果發現招標文件中工程范圍不很明確，條款不清楚或技術規范要求過于苛刻時，在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法即按原招標文件報一個價，然后再提出“如某條款作某些變動，報價可降低多少……”報另一個較低的價。這樣可以降低總價又不損害投標人利益，并以此吸引采購方。    

有時招標文件中規定，可以提出建議方案，即可以修改原報價方案，提出投標人的方案。這時投標人應組織一批有經驗的設計和施工人員，對原招標文件的設計和施工方案進行仔細研究，提出更合理的方案以吸引采購方，促成自己的方案中標。這種建議方案必須以降低總造價，提前竣工或使工程運用更合理為前題。

事實上，更為重要的是報價要有針對性，將具體項目性質、特點及天時地理等因素，綜合權衡分析。

（作者單位：上海三菱電梯公司）