服務(wù)器銷售模式為何不同于PC機(jī)

服務(wù)器銷售模式為何不同于PC機(jī)

■ 秦志龍

制定配置標(biāo)準(zhǔn)目前已經(jīng)成為PC機(jī)銷售模式的重要一環(huán)，而政府采購(gòu)服務(wù)器則尚未出現(xiàn)這樣的情況。筆者認(rèn)為，二者銷售模式的差異是有道理且有利于采購(gòu)人的，而不能簡(jiǎn)單地認(rèn)為這是供應(yīng)商為了獲取更多的利益而制定的銷售策略。

第一，從產(chǎn)品特征來(lái)看，服務(wù)器的應(yīng)用要求與PC有所不同，其所需的配置也不同，而且差異很大（即使初次使用要求相仿，以后的擴(kuò)展要求也可能有所差異），隨著時(shí)間的推移，使用者會(huì)不斷要求增加其功能，所以，服務(wù)器的擴(kuò)展性要求就是為此而設(shè)計(jì)的，這也是節(jié)約采購(gòu)人成本的一個(gè)方面。

一般情況下，采購(gòu)人采購(gòu)服務(wù)器時(shí)會(huì)考慮適用于當(dāng)前應(yīng)用的配置，并考慮未來(lái)1至3年應(yīng)用擴(kuò)展的要求來(lái)進(jìn)行選擇。服務(wù)器廠商在銷售時(shí)以機(jī)箱（一般含一個(gè)電源及基本功能）為主，CPU、內(nèi)存、硬盤等，都是采購(gòu)人根據(jù)應(yīng)用需求自行選擇。因此，服務(wù)器型號(hào)僅是一個(gè)基本配置，或者說(shuō)是包含若干擴(kuò)展空間的一個(gè)機(jī)箱。所以，采購(gòu)人在選購(gòu)服務(wù)器產(chǎn)品時(shí)僅比較服務(wù)器型號(hào)是不夠科學(xué)的。

相關(guān)案例■■■

2012年2月初，J學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)向財(cái)政局投訴，稱2011年12月通過政府采購(gòu)購(gòu)買的4臺(tái)380服務(wù)器，平均價(jià)格為52860元/臺(tái)，而當(dāng)年4月份W學(xué)院在普通消費(fèi)市場(chǎng)購(gòu)買的2臺(tái)380服務(wù)器，平均價(jià)格僅為26900元/臺(tái)，政府采購(gòu)價(jià)格高于市場(chǎng)價(jià)格。

接到投訴后，財(cái)政局政府采購(gòu)監(jiān)管部門和政府采購(gòu)中心以及生產(chǎn)廠商，一起前往調(diào)查，查閱所有原始資料后發(fā)現(xiàn)：W學(xué)院購(gòu)買的服務(wù)器的基本配置是：雙CPU(4核E5520/2.27G)、4*2G內(nèi)存、2*146G/10K/SAS硬盤、單控制器存儲(chǔ)器等；而J學(xué)院的基本配置是：雙CPU(4核E5620/2.4G)、2*8G內(nèi)存、2*300G/10K/SAS硬盤、雙控制器存儲(chǔ)器等，另外還多了一臺(tái)光纖交換機(jī)等設(shè)備。仔細(xì)對(duì)照便可以發(fā)現(xiàn)，兩所學(xué)校購(gòu)買的服務(wù)器型號(hào)雖然都是380，但產(chǎn)品的配置完全不同，無(wú)法僅以價(jià)格判斷哪個(gè)更優(yōu)惠。可以毫不夸張地說(shuō)，單單是380這個(gè)型號(hào)，配幾十種乃至上百種不同配置是很簡(jiǎn)單的事情。所以，僅就一個(gè)型號(hào)是無(wú)法比較其價(jià)格的。這也說(shuō)明，服務(wù)器不能采用像PC機(jī)那樣的銷售模式，而要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)按需配置。

第二，采購(gòu)人購(gòu)買服務(wù)器時(shí)不應(yīng)過于追求可擴(kuò)展性，千萬(wàn)不要因?yàn)樗^“5年、10年不落后”的觀念而花冤枉錢。IT技術(shù)發(fā)展迅速，尤其是集成電路的發(fā)展速度，使得現(xiàn)在看似不可能的功能，幾年后就會(huì)變成一個(gè)很常見的功能。一般而言，選購(gòu)服務(wù)器時(shí)考慮未來(lái)1至3年的應(yīng)用即可。可擴(kuò)展性不是簡(jiǎn)單的擴(kuò)展空間的概念，因?yàn)楣δ軘U(kuò)展可以有兩種手段，擴(kuò)展內(nèi)存容量時(shí)，既可以通過增加內(nèi)存擴(kuò)展槽來(lái)增加容量，也可以通過擴(kuò)展每根內(nèi)存的容量來(lái)進(jìn)行增加。如：16G容量的內(nèi)存，可以采用2G的內(nèi)存條、需要8個(gè)內(nèi)存槽來(lái)解決，也可以采用4G的內(nèi)存條，需要4個(gè)內(nèi)存槽來(lái)滿足（有4個(gè)內(nèi)存槽位的服務(wù)器與有8個(gè)內(nèi)存槽位的服務(wù)器不是一個(gè)檔次，價(jià)格也會(huì)差很多）。不可忽視的一點(diǎn)是，當(dāng)前產(chǎn)品的淘汰速度很快，如果現(xiàn)在購(gòu)買服務(wù)器時(shí)就考慮到5年乃至10年后增加CPU和內(nèi)存數(shù)量，很可能到時(shí)根本就沒有相應(yīng)的部件。例如，要配備16G內(nèi)存的服務(wù)器，現(xiàn)在可以購(gòu)買有4個(gè)內(nèi)存槽位，配4根4G的（或2根8G的）內(nèi)存條；1年后，內(nèi)存容量需要增加到32G，只需再增加2根8G的內(nèi)存條或者把4根4G的內(nèi)存條換成4根8G的內(nèi)存條即可。此時(shí)，8G一根的內(nèi)存條可能比1年前4G一根的還要便宜。

相關(guān)案例■■■

2011年，某單位希望為若干年前購(gòu)買的一臺(tái)UNIX服務(wù)器，增加一個(gè)CPU及若干內(nèi)存。詢價(jià)后發(fā)現(xiàn)，增加的一個(gè)CPU價(jià)格在當(dāng)前就可以新購(gòu)一臺(tái)該檔次服務(wù)器了，結(jié)果只能放棄。

所以，當(dāng)供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)人表示，要留有充分的擴(kuò)展空間，以便保證5年、10年不落后的話，很可能是在“忽悠”。因?yàn)?年、10年后要配這種服務(wù)器的部件可能根本沒有了，即使有，可能也是一個(gè)天價(jià)。

第三，由于機(jī)房電源、空間、散熱等條件限制，服務(wù)器的擴(kuò)展一般不是靠單純?cè)黾訖C(jī)柜來(lái)解決的，而是通過增加服務(wù)器的配置來(lái)擴(kuò)展其功能、性能。所以，服務(wù)器的銷售模式不同于PC機(jī)是有科學(xué)依據(jù)的，不能簡(jiǎn)單看成是供應(yīng)商的賺錢手段。當(dāng)然，采購(gòu)人在采購(gòu)時(shí)，可以要求供應(yīng)商把基本配置、各種部件分別報(bào)價(jià)，把相同內(nèi)容的部件在各個(gè)供應(yīng)商之間進(jìn)行比較，使各個(gè)品牌之間產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)。