拉業(yè)務與做項目孰輕孰重

拉業(yè)務與做項目孰輕孰重

■ 本報記者 張靜遠

不久前，財政部在同一日集中撤銷56家政府采購甲級代理機構(gòu)資格，此舉在震驚業(yè)界的同時也引發(fā)了思考。S省財政廳政府采購監(jiān)管人員告訴記者，據(jù)他了解，該省某家在此次行政處罰中被撤銷甲代資格的公司，其業(yè)務人員數(shù)量在公司中占絕大多數(shù)，招標師等專業(yè)技術(shù)人員反而多為兼職、掛靠人員。“你看，這56家公司被撤銷甲代資格的原因均為專職人員社保證明材料與事實不符。這是因為他們要省錢養(yǎng)人拉業(yè)務。對代理機構(gòu)來說，拉業(yè)務比做項目更重要。”該監(jiān)管人員說。

事實果真如此嗎？拉業(yè)務真比做項目更重要嗎？在“僧多粥少說”、“市場飽和說”等彌漫市場的當下，各家代理機構(gòu)又是如何保證足夠的業(yè)務量的呢？

八仙過海各顯神通

在招標代理市場中，一批“中央軍團”是業(yè)內(nèi)領頭羊，無論是技術(shù)能力還是業(yè)務量，他們都令業(yè)界矚目。據(jù)國信招標集團（以下簡稱“國信”）公開數(shù)據(jù)顯示，該集團上半年累計承接招標項目3514項，中標金額680.97億元，業(yè)務收入同比增長15.7%。國信總工程師荊貴鎖告訴記者，其中大部分項目的采購人單位是新客戶。另一家“中”字頭代理公司負責人表示：“隨著國家基礎建設的完善，大項目越來越少，這讓代理機構(gòu)間的競爭日益加劇。”這位負責人告訴記者，和所有代理機構(gòu)一樣，該公司從總經(jīng)理到部門經(jīng)理再到業(yè)務員，每一級員工都被分配了任務額度。

小袁是某“中”字頭代理機構(gòu)江蘇分公司的項目助理，他說：“在我們公司，拉業(yè)務的和做項目的人員有嚴格區(qū)分。拉業(yè)務的人學歷比我們低，但在公司的地位和收入要比我們高。當然，他們當中不少都是有‘背景’的。”小袁口中的“背景”指的是在采購人單位有各種裙帶關系，據(jù)小袁稱，公司非常樂意為業(yè)主單位“安排人”：“他們在采購人單位有‘資源’，自然也更容易談成業(yè)務”。該公司業(yè)務員小李是小袁的哥們兒，據(jù)小李講，項目一旦談成，給“線人”的提成達40%-60%，但這一數(shù)據(jù)能否代表業(yè)內(nèi)水平呢？其他受訪者對此均拒絕回答。

采訪中，記者發(fā)現(xiàn)，有一類代理機構(gòu)幾乎不需要業(yè)務員，那就是服務某一專業(yè)領域或某一單位的全資代理機構(gòu)。如金融系統(tǒng)采購服務的金采（北京）招標有限公司、主要為中國社會科學院服務的東方國際招標有限責任公司等。“我們公司以專業(yè)代理機構(gòu)的項目人員為主體，基本上沒有業(yè)務員。”東方國際招標有限責任公司員工小耿告訴記者。不過有業(yè)內(nèi)人士指出，此類公司“做不大也餓不死”：這些公司有穩(wěn)定的業(yè)務來源，但方向過于單一，業(yè)務拓展能力和拓展方向非常有限。

此外，據(jù)記者了解，向民營市場進軍是不少招標公司的新方向。多年從事招投標事務的律師周淑梅告訴記者，對于民營資本市場而言，用招投標方式進行采購是一項成本控制措施，這一方式已逐步被民營市場接納，并成為代理機構(gòu)拓展業(yè)務的新陣地。

市場到底看重啥

記者發(fā)現(xiàn)，在代理市場上，采購人往往對“關鍵人物”情有獨鐘。不少代理機構(gòu)都樂意聘請從本地政府采購機構(gòu)退休的領導擔任總顧問、總經(jīng)理等職。一位不愿意透露姓名的A市政府采購監(jiān)督管理辦公室主任直言不諱地告訴記者：“平時工作中，我們會問每一家采購人選擇代理機構(gòu)的原因。發(fā)現(xiàn)相當比例的采購人選擇代理機構(gòu)時，更關注的是代理項目的個人，而不是公司。所以，某某部門的老領導去了某家代理機構(gòu)，一般都能給公司帶來大量業(yè)務。”即使是“中”字頭公司在地方開展業(yè)務也不例外，“和本地公司沒什么區(qū)別，很多都是當?shù)厝寺?lián)系北京的代理公司尋求資質(zhì)掛靠。采購人選代理機構(gòu)時還是看這家公司項目團隊關鍵人物在當?shù)氐男抛u積累。”

此外，不少采購人單位建立了代理機構(gòu)遴選機制，即通過競爭選擇代理機構(gòu)。“委托代理采購本身也是一種政府采購行為，因此，我們愿意盡可能用接近政府采購程序的方式來選代理機構(gòu)。”貴州省國家稅務局財務處處長申蔓飛說。2011年，該局在全省范圍內(nèi)大規(guī)模比選代理機構(gòu)，讓競爭入圍的代理機構(gòu)為全省國稅系統(tǒng)服務。荊貴鎖告訴記者，國信服務的采購人中，約有1/5的單位通過比選方式確定代理機構(gòu)。

然而江蘇某代理機構(gòu)員工小趙告訴記者，遴選機制并非法律強制要求，遴選過程有時也并不規(guī)范，“公司采取兩條腿走路，項目組準備遴選材料，業(yè)務員同時也出動去‘公關’。至于是哪部分工作更有效，誰也說不清楚。”和小趙的感受相反，湖北勝捷工程咨詢有限責任公司工作人員鐘艷艷則認為遴選模式下，代理市場更規(guī)范，“一些項目是業(yè)主主動聯(lián)系多家代理公司進行比較確定的。”

“拉業(yè)務”緣何成壓力

S省財政廳政府采購監(jiān)管人員告訴記者，業(yè)務人員數(shù)量在代理公司中占絕大多數(shù)，招標師等專業(yè)技術(shù)人員反而多為兼職、掛靠人員，表明市場的競爭規(guī)則出了問題。“其實也不奇怪，不少代理機構(gòu)所謂的代理工作，就是照著采購人提出的要求套一套范本，然后端茶送水唱標維護秩序就可以了，沒多少技術(shù)含量，養(yǎng)專業(yè)人員反而是累贅。”該監(jiān)管人員說。

江蘇省國際招標有限公司總經(jīng)理吳強認為，“養(yǎng)專業(yè)人員成累贅”背后的原因在于現(xiàn)行采購制度：“采購單位不被信任，所以從需求到評標處處受限制；監(jiān)管部門不被信任，所以要管采分離。各方都被施以有罪推定，于是只好請評標專家來代替采購人選擇。這種機制下，受采購人委托的代理機構(gòu)也是被限制的角色，除了編制招標文件、端茶送水外沒別的可干。編制標書時又不敢得罪采購人，所以這個環(huán)節(jié)也很難發(fā)聲。代理機構(gòu)在現(xiàn)行采購制度中的地位，太弱勢了！”

國際關系學院國際關系學院公共市場與政府采購研究所副所長趙勇提出，現(xiàn)行招標代理市場僧多粥少，有必要放開價格機制激活市場。“《招標代理服務收費管理暫行辦法》規(guī)定的定價方式，對于只會端茶送水的代理機構(gòu)而言是暴利。偏偏因為各種規(guī)則與潛規(guī)則，這樣的代理機構(gòu)又能拉到業(yè)務，因此，開放價格、激活市場是解決這一問題的關鍵。”趙勇說。