郭旭：政采應陪伴戰略供應商長大

郭旭：政采應陪伴戰略供應商長大

郭旭

中國中關村電子信息產品指數主任

我們常說要從“小采購”向“大采購”轉變。小采購的特點是圍繞商品，確保市場可買、價格可比，沒有供應商選擇、評估及考核，以供給為導向，需求管理十分有限。而“大采購”的特點是圍繞供應商、供應商關系，以總成本為導向，是戰略采購管理，注重供應商績效評估，以需求為導向，供給管理水到渠成。

政府采購應該走向采購的“全面增值”，實現物有所值。從價格管理最終走向成為宏觀經濟調控的重要工具、國家戰略實現的重要手段、自主創新企業發展的重要支持。通過對企業采購的研究，我們建議對供應商進行分級管理，實施戰略供應商的速贏計劃。

要實現“物有所值”的采購目標，供應商分類管理就特別重要。分類管理是基于采購類別管理下的供應商分級，通過采購的歷史業績、供應商狀況評估、采購人的需求、服務業績等多個維度對供應商進行評估。對供應商進行分類的目的，一是摸清家底，即有多大的采購額、有多少供應商、錢都花到哪里去了。二是區別對待，不同類別供應商的管理方法各不相同，把管理資源投入到回報最高的地方。通過供應商評級系統，可以把供應商分為戰略供應商、優選供應商、合格供應商和淘汰供應商。對于不同類型的供應商，要采取不同的采購策略。

那么，什么是戰略供應商？戰略供應商指那些對政府采購有戰略意義的供應商。從政府采購范疇來看，這些供應商大概包括幾類：一是技術復雜、生產周期長的產品，可能是用“單一來源”采購方式采購來的產品，這些產品的供應商很可能是唯一供應商；二是可能有替代供應商，但替換成本高、風險大的供應商。比如計算操作系統等；三是從國家戰略來看，我國重點支持發展的產業。盡管現在這些產業的供應商很薄弱，卻是國家希望通過政府采購工具扶持的供應商，比如我們今天談到的提供信息安全產品的，就屬于這類供應商。政府采購戰略供應商的維護和發展，關系到采購的成敗，這些供應商就像唐僧團隊里的孫悟空，孫悟空離了唐僧，雖說沒了追求，但渾渾噩噩的日子也能過，而唐僧離了孫悟空則會成為妖怪的盤中餐。對這類供應商應該著眼長遠，培養長期關系，合則雙贏，分則雙輸。

戰略供應商要么擁有關鍵技術，要么擁有戰略資源，要么規模很大，市場競爭有限，議價能力強，注定在合作上不會一帆風順。而且這類供應商提供的產品往往技術難度高，質量問題多，本身就有很多問題。就目前的采購狀況，對此類供應商要么聽之任之，沒有實質的管理；要么不加區別地對待，跟管理一般供應商一樣來對待戰略供應商。這些做法都注定讓采購方痛苦不堪。對于信息安全類產品，有針對性地培養戰略供應商，特別重要。使用有自主知識產權的產品，無論從安全性、可控性的角度還是培養戰略產業的角度，都是件多贏的事。

從中電指數為某中央采購人服務的實踐來看，不論如何說采購需求標準化的重要性都不過分。比如花卉采購，我們的主管領導總是在問，為什么在市場上買的“火鶴”比你們買的貴？依我看，不怪領導不理解，是我們自己該做的工作沒有做。采購人說，你給我買盆花吧，這是需求嗎？這不是需求。你幫我買盆“火鶴”，這是需求嗎？這也是不需求。“火鶴”分火鶴紅掌、火鶴白掌、火鶴七彩、火鶴粉掌，你想買哪一種、買幾盆、一盆里有幾株花、保活率是多少、用什么盆、有無服務標準、是否需要送貨上門、付款周期多長、有無附加服務等，這些都沒有。

采購人說不清楚，我們也說不清楚。要把這些說清楚，就需要將采購需求標準化，建設基于采購人需求標準化的產品庫。值得一提的是，產品庫以采購需求為導向，需求標準以買方為導向，而非以賣方為導向。換句話說，不是你給我什么，而是我告訴你，我需要什么。

我們應清楚地告訴供應商進入市場的行業標準是什么，這是進入市場的最低門檻。以及我需要的產品標準和服務標準是什么，這反映了采購人的基本需求。對于我們要培養的戰略供應商，要告訴他這個行業的領先水平在什么位置，他現在所處的位置在哪兒，需要改進的方向是什么，制定速贏計劃，利用三至五年時間趕上行業先進水平。