美的：產品與服務并舉贏得市場

美的：產品與服務并舉贏得市場

美的成為2014年空調批量集中采購的最大贏家。在政府采購市場，美的并不是傳統的強者。美的是如何成為黑馬的？近日，《中國政府采購報》記者對此進行了深入采訪，解析美的成功背后的故事，以及其對于未來市場的規劃。

■ 本報記者 耿丹丹

◇ 態度決定一切

2014年，美的在政府采購市場取得了可喜的成績，拿下中央、江蘇省等批量集中采購項目。以中央國家機關政府采購中心為例，美的中標第三期、第四期,在2014年全年4062萬元的采購規模中，美的成為最大贏家，中標金額達到2056萬元，遠遠超過其他企業。

“態度決定一切。無論是從中央級政府采購、省一級政府采購，還是縣級政府采購，我們都非常重視。美的把這個業務當做集團的核心事業來做，就算是采購規模并不大的項目，同樣如此。這是我們對政府采購市場的態度。”美的集團家用空調事業部相關負責人表示，之所以如此重視，是因為政府采購市場對消費市場的引導作用不容忽視。

批量集中采購是政府采購的發展方向。相對于協議供貨和公開招標項目，對供應商提出了更多要求，比如訂單分散，分散供貨，對服務要求比較高。這考驗著美的，為此，美的從總部、銷售公司到經銷商體系做了大量工作。

美的在總部和全國的32個省市43個銷售公司專門成立了政府采購的服務部，由專人專職負責政府采購的項目，以便快速響應政府采購的產品需求。尤其是為了批量集中采購項目——這個全國性的定單更好地落地，美的設置了VIP通道，對空調的生產、運輸、供貨、安裝、售后都提出了更高的服務標準。比如，為了產品的安裝供貨落地，美的在全國4萬多個售后服務網點中，專門挑選了4000家VIP網點為政府采購提供支持。

正是憑借現有優質的產品和完善的服務，美的在國采中心的第三期、第四期批量集中采購項目中得到了采購單位的認可。

2014年中央國家機關政府采購中心批量集中采購項目執行過程中，配送履約成為關注重點。除了通過提高服務費用結算標準來形成激勵機制外，美的對各地經銷商建立和完善了考評機制。不久前有個省，因為貨源儲備不夠，履約出現問題，被投訴。對此，美的對合作單位進行了處罰。假如履約問題再到一定的程度，美的就會取消跟他的合作。取消合作，不僅是政府采購項目，連同合作經銷資格或者資質都被取消。“美的希望通過建立嚴格的處罰機制，保障服務質量。”上述負責人表示。

◇ 變頻空調更能體現物有所值

節能已成為每個行業關注的重點。在空調行業，變頻空調與定速空調相比，以節能見長。

空調工作循環部件各自的功能是相同的，影響空調器工作性能的因素除了相互之間的最優化的匹配關系外，最關鍵的是各循環部件中壓縮機的性能。因此人們將壓縮機喻為“心臟”。

變頻空調是相對于定速空調而言的。變頻空調的控制器改變了壓縮機供電頻率，調節壓縮機轉速，依靠壓縮機轉速的快慢達到控制室溫的目的，室溫波動小、電能消耗少，實現節能和舒適控溫效果。

據記者了解，美的對變頻空調的研究始于1992年。1996年，第一臺美的交流變頻空調上市；1998年，第一臺美的直流調速空調上市；2004年，第一臺美的180°正弦波直流調速空調上市。空調產業有史以來最大的變頻革命發生在2008年9月1日，美的空調推出五大系列變頻空調，將國內空調產業的節能水平提升到了一個歷史性高度。2011年，第1000萬臺美的變頻空調在武漢下線，同年成立“美的東芝開利變頻技術聯合研發中心”，標志著美的全面掌握并向全球輸送變頻空調核心技術；2012-2014年，美的再度刷新變頻空調節能技術，引領變頻空調節能技術從“產品節能”向“使用節能”升級。

提到美的變頻空調的優勢，除了壓縮機、控制器、室內外電機、風輪、風道、高效換熱器等核心硬件差異之外，控制技術也是影響空調節能效果的關鍵，如“壓縮機超低頻長期穩定運行技術，制冷量、制熱量精確分配技術”等，這也是美的變頻空調節能技術榮獲“國家科技進步獎”的關鍵因素。成熟的應用技術，高性能、高品質的產品，完善的產品結構，讓美的變頻空調產品深受消費者青睞，尤其全產業鏈的競爭優勢，使美的成為空調行業最具競爭力的企業，引領變頻空調市場的升級。

政府采購市場一向對價格敏感，這就導致了采購以定速空調為主。在2014年中央國家機關單位所采購的空調中，定速空調機采購共9354臺，變頻空調機的總量為8333臺。而現在中國的家用空調已經走進了變頻時代，變頻與定速銷售金額的比例能達到6∶4。

就現階段而言，定速空調與變頻空調相比，定速空調確實具備一定的價格優勢，一般比變頻空調便宜300元左右。隨著技術的優化以及制造成本的降低，很多變頻空調產品的價格也更具親和力和競爭力。該負責人認為，變頻空調更加省電，以長久運行的節能表現、綜合性能以及舒適度等方面來說，變頻空調的性價比更高，更加綠色環保，更能體現政府采購的物有所值。

“政府采購市場一直以來都被業內認為過分強調‘低價優先原則’，價格成為企業能否中標的關鍵因素，這很容易誘導企業陷入非理性的價格競爭之中，正常的市場競爭機制被扭曲。政府采購價格最終還是要回歸理性。”該負責人表示。

◇ 以“變”應不變

對于未來，美的集團制定了“333戰略”。美的要用3年左右時間做好產品，夯實基礎，鞏固體制，進一步提升經營質量；用3年左右時間從中國家電行業三強中脫穎而出，成為行業領導者；用3年左右時間在世界家電行業中占有一席之地，實現全球經營。

在剛剛召開的美的集團2015年經營管理年會上，美的集團董事長方洪波提道：“時代的巨變，超出了我們所有人的想象，各種變化層出不窮；變化已成為常態，我們不能以為未來可以和傳統并行不悖，不能以為變化只是短期的，而是要時時刻刻響應變化，與變化為友；大勢所趨，我們唯有順勢而為；我們必須主動去融合時代和未來。”

正是在這樣的背景下，2014年，美的交出了一份讓人滿意的答卷。美的2014年營業額達到1400億元，非上市部分也達到了二三百億元，營業總額估計達到1700億元。

此外，近期的家電行業處在一個變化的時期，價格戰、智能化、互聯網思維、電商等成為關鍵詞。2014年，美的空調發布“空氣智慧管家”戰略，推出了包括空調、空氣凈化器、加濕器、抽濕機在內的四大空氣類新品。這只是第一步，將來美的空調還將繼續加大研發投入，構建更加強大的空氣領域產品群，持續推動空氣智慧管家體系的升級運用。“一晚低至1度電”變頻空調進一步推廣與普及，該系列的變頻產品從推向市場至2014年的11月底，在國內市場實現的累積銷售量已經超過了500萬套。

以“變”應萬變，總結過去40多年發展的歷史，美的雖然地處鄉鎮，可是每個時代的關鍵時刻，都能看到整個行業，看到全國市場，并找準方向。“我們也感覺到，接下來的這樣一個時代，給我們美的提供了更好的發展空間。在互聯網的大環境下，我們相信能夠把握住時代的潮流，再創輝煌。”該負責人表示。