緊跟政策步伐 踏準市場節奏——訪宏碁中國執行副總裁宋京華

·高端訪談·

編者按：政府信息化建設迎來大變革——云計算、大數據推動著政府業務流程的重塑與轉型；政府采購新政調整和優化著IT政府采購業務模式……傳統IT巨頭宏碁如何面對變革浪潮？

緊跟政策步伐 踏準市場節奏

——訪宏碁中國執行副總裁宋京華

宋京華

■ 本報記者  程紅琳 程志娟

打響高配低價“第一槍”

《中國政府采購報》：作為我國政府采購實踐探索的產物，近年來，批量集中采購試點工作已經從中央擴至地方。身為政府采購制度的見證者和參與者，您經歷了政府采購招標時代，到后來的招標+協議供貨，再到目前的招標+協議供貨+批量集中采購，在您看來，批量集中采購給政府采購制度發展帶來哪些價值？

宋京華：毫無疑問，試行幾年來，批量集中采購節約了大量的財政資金。而資金節約背后，我認為深層次的原因是新的采購形式對預算單位采購行為的規范，并促進其加強內部管理。

《中國政府采購報》：在您看來，政府采購組織形式的變化給宏碁銷售策略帶來哪些變化？

宋京華：今年，宏碁在中央單位便攜式計算機批量集中采購的中標量近總采購規模的一半。我們對中央單位的用戶進行了回訪，用戶比較滿意。有這樣的成績，我認為有三方面原因：一是產品過硬，二是我們對業務有一定的前瞻性，三是我們對客戶的需求理解是到位的。

針對政府市場，我們的策略是“高配低價”，我們所投的產品型號均是最新的以及我們在市場上最搶手的型號。從中標價格你們也可以看到，對于政府采購市場，我們給出的價格是相當給力的。

在我看來，政府采購不能一味地追求低價而忽略產品的性能。長此以往，會導致政府采購市場失衡。近年來，政府采購進入改革“深水區”，提出了在制度目標上，要從注重節資防腐向實現“物有所值”轉變。這是政府采購建立良性市場釋放出的強烈信號。但是在批量集中采購市場，廠商們更多的還是打價格戰。因此，需要一個廠商打出“第一槍”，帶動其他廠商重視投標產品的性能。宏碁要做那個“帶頭大哥”。

《中國政府采購報》：您剛才提到“低價”這個問題。您怎么看待批量集中采購在相當長的一段時間內價格持續走低這一現象？作為一個PC廠商，您能和我們談一談這一現象背后廠商的心態嗎？

宋京華：政府采購活動參與各方的目標是不一致的，對于供應商來說，一要中標，二要賺錢。但中標是前提，沒有中標何談賺錢。所以廠商對于中標有天然的欲望。但對批量集中采購，廠商似乎進入了“博傻”模式。所謂“博傻”，是指在資本市場中，人們之所以完全不管某個東西的真實價值而愿意花高價購買，是因為他們預期會有一個更大的接盤手會花更高的價格從他們那兒把它買走。

批量集中采購似乎也深陷“博傻”泥潭。投標過程中，某家廠商為了中標，每臺筆記本電腦投標報價寧愿虧200元。下一次，其他廠商為了中標每臺筆記本電腦投標報價甚至愿意虧250元。如果中標了，廠商會想：“虧了就虧了，但我得了標。”但如果沒中標，廠商會想：“反正我也沒中標，沒虧錢。”

《中國政府采購報》：廠商為什么“博傻”，去拿下一個沒有利潤的項目？

宋京華：在我看來，廠商們在批量集中采購市場拼價格是一種正常的市場行為。因為市場并不是封閉的，廠商在政府市場失去的利潤可以從其他市場中得到平衡。

精耕細作大客戶

《中國政府采購報》：宋總，今年宏碁在政府市場收貨頗豐，您能談談宏碁大客戶業務銷售團隊建設情況嗎？依據目前情況判斷，今年宏碁大客戶業務的戰略規劃及銷售目標的達成情況如何？

宋京華：大客戶是宏碁在中國重要的業務線。目前針對大客戶，我們有5個團隊，分別對應的是：政府行業、大中企業、金融行業、運營商及教育行業。剛才你也提到了PC出貨量下滑，但宏碁今年的業績與去年基本持平。

《中國政府采購報》：在企業級客戶需求不斷變化時，如何優化渠道合作伙伴、幫助原有渠道商轉型是很多硬件廠商思考的問題。今年，宏碁大客戶渠道策略有哪些變化？

宋京華：針對行業特點，我們有特定的“打法”。比如針對政府行業，我們的策略是“高配低價”；而對于金融市場，我們則提供高品質和定制化的產品；針對大中企業市場，我們則加強線上的渠道。

《中國政府采購報》：年初，李克強總理簽署658號國務院令，公布《政府采購法實施條例》于3月1日起正式實施。這標志著我國政府采購法制建設進程進入新的里程碑。《條例》實施半年以來，作為供應商主體，您感受到政府采購市場環境發生了哪些方面變化？對營造公平、健康的政府采購市場環境，您有哪些建議？

宋京華：《條例》著力提高政府采購透明度，強化社會監督，致力于將公開透明原則貫穿采購活動全過程，使得政府采購真正回歸透明、公平、公正。

對于政府市場的供應商而言，最期待的莫過于一個公平、公正的市場環境。因此，我們非常期待《條例》精神得到更好地貫徹落實，更好地發揮其促進公平、公正市場環境的作用。

在變革中更需核心競爭力

《中國政府采購報》：兩年前，云計算浪潮來襲，傳統IT廠商紛紛轉型。據IDC統計，今年PC出貨量繼續下滑，有人說傳統IT廠商凜冬將至，您怎么看？

宋京華：PC出貨量的確在下滑。但是我們要看到，PC市場是一個擁有千萬臺存量的市場。因此我們并沒有那么悲觀地看待這個市場。

作為一家在IT業界有著30多年豐厚積累的公司，宏碁的產品技術、質量都處于全球領先地位。這是宏碁的立身之本。越是在浪潮中越不能迷失方向，要準確定位、打出特色。

《中國政府采購報》：兩年過去了，作為一家傳統的IT廠商，宏碁在這個浪潮中是否也在加速轉型升級？

宋京華：當然，在新的時代浪潮中，這兩年很多廠商都在尋求自轉型。宏碁也在變，宏碁的新定位是將硬件公司轉型成為一家集硬件、軟件、服務于一體的公司。宏碁還推出了自建云。

《中國政府采購報》：您剛才談到宏碁的自建云，能和我們簡單介紹一下嗎？

宋京華：宏碁自建云去年推出，被命名為BYOC，支持五種操作系統（Windows Desktop、Windows 8 UI、Android、iOS、Linux）和四種終端（PC、手機、平板和網絡存儲裝置）。

針對一般個人消費者，宏碁自建云開發一個實用“ab應用”，其中有一個功能叫做“ab照片”。可以將你手機或平板電腦拍攝的照片自動收錄到個人電腦中，通過無線網絡或移動網絡，照片即可在不同設備間跨平臺同步。“ab照片”還能自動將你的照片分類，回憶點滴，省時省力。

針對企業用戶，宏碁的開放云端平臺AOP能幫助用戶創造跨平臺、跨裝置、跨網絡的云端服務，對于未來結合云端的智能汽車和智慧家庭趨勢，宏碁與合作伙伴共同開發概念型商品。

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