亮眼的成績單是這樣得來的

亮眼的成績單是這樣得來的

——奧克斯突出重圍，接連斬獲批采大單分析

■ 本報記者 耿丹丹

2017年央采空調(diào)批量集中采購第一期、第二期、第三期，期期榜上有名。奧克斯在央采空調(diào)批量集中采購項目中交出了一張亮眼的成績單。事實上，近年來奧克斯已經(jīng)成為了央采的常客。2015年—2016年，央采空調(diào)批量集中采購的1.4億成交額中，中標金額達到3500萬元，占比達到25%。

在央采項目中，低價已經(jīng)不是惟一決定因素，品質(zhì)、服務(wù)、貨源、保障等均是考核評定標準。面對上漲的原材料價格，多變的零售渠道和個性多變的市場需求等一系列復(fù)雜因素，奧克斯是如何實現(xiàn)逆勢快跑的？

每一個項目都研究透徹

“項目研究很透徹。”這是某集采機構(gòu)工作人員在評標現(xiàn)場對奧克斯的評價。4月底，全新改版的央采空調(diào)批量集中采購項目競爭性磋商等待現(xiàn)場，參與投標的各家供應(yīng)商都在筆記本電腦上填寫參與協(xié)議供貨的產(chǎn)品型號。由于批量集中采購與協(xié)議供貨首次實行聯(lián)動，現(xiàn)場各種小狀況頻出。與之形成對比的，唯獨奧克斯的兩位投標代表，從容淡定地在一旁等候。投標代表崔堅強很自信地說，“我們早已經(jīng)完成產(chǎn)品型號的填寫錄入工作。”他告訴記者，國采中心已經(jīng)多次召集供應(yīng)商開會，專門針對如何填寫錄入?yún)f(xié)議供貨的產(chǎn)品型號進行了講解，負責這部分工作的同事已經(jīng)處理完畢。“我們對項目細節(jié)進行了反復(fù)研究，“不能因為政策調(diào)整出小紕漏。”

“對央采批采的重視不僅體現(xiàn)在對項目細節(jié)的研究到位，還有就是價格。”在接受記者采訪時，寧波奧克斯新渠道總監(jiān)桂昌華并不避諱價格優(yōu)勢，他認為企業(yè)想中標，就要有所取舍，“賠錢賺吆喝”也是一種經(jīng)營策略，他同時強調(diào)，參與批量集中采購是綜合能力的比拼，不純粹是價格。對于制造商來講，首先要做好品牌，其次要做好品質(zhì)，最后做好服務(wù)。“企業(yè)不會由于價格的高低而影響產(chǎn)品的品質(zhì)，影響服務(wù)的質(zhì)量，要知道空調(diào)已經(jīng)是非常標準化的產(chǎn)品。”

在記者采訪過程中，一位不愿透露姓名的專家也對記者表示，1P的定速空調(diào)成本在900元左右，再加上參與央采項目的均是空調(diào)廠家，減少了經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，成本更加可控。“合理低價是一種可行的營銷行為。”

緊跟變化 完善投標策略

2015年-2016年，奧克斯在央采空調(diào)批量集中采購的1.4億成交額中，中標金額達到3500萬元。“參與經(jīng)驗的增多，使我們在面對央采項目時，更加專業(yè)從容。”桂昌華表示，2016年央采評分方式從最低價中標，調(diào)整為綜合得分，整個市場少了一些熱鬧，多了一些穩(wěn)健跟理智。“緊跟項目變化，進行投標策略的調(diào)整，比如對物流查詢系統(tǒng)進行大量、持續(xù)的投入。”輸入“http://wlcx.auxshop.com/”，奧克斯空調(diào)項目履約系統(tǒng)便呈現(xiàn)在眼前。“收貨人登錄”、“短信驗證登錄”、“監(jiān)管登錄”、“服務(wù)熱線”、“售后服務(wù)熱線”等內(nèi)容一目了然。“服務(wù)熱線是標準的，并沒有將政府采購與普通消費者進行特別的區(qū)分。”桂昌華認為，電商的快速發(fā)展，對企業(yè)的服務(wù)提出了更高的要求。電商的傳播性要快，時效性高，對產(chǎn)品、服務(wù)的評價反饋很快。“好評率是對售后工作人員評價的第一指標。”

參與央采項目的增多，也使得奧克斯形成了其一套完整清晰的操作流程：中標后，第一時間通知寧波總部為項目鎖貨，尤其是高峰期優(yōu)先供應(yīng)政采項目。公示期結(jié)束后，由專人主動聯(lián)系采購單位，就合同的事項進行溝通。溝通后，將蓋好章的合同順豐快遞給采購單位，之后根據(jù)訴求，統(tǒng)計備案，售后安裝……“最近一期的批采項目，數(shù)量不到400臺，涉及60-70個客戶，不管采購單位采購量多少，我們一視同仁。”崔堅強表示。

持續(xù)參與央采批量集中采購項目，使奧克斯在此類項目的經(jīng)驗值提升，在眾多采購單位中的認知度也大大提高。“正因為在批量集中采購項目中的積累沉淀，不少采購單位在協(xié)議供貨項目也會選擇我們，要知道協(xié)議供貨的供應(yīng)商可不止我們一家。”崔堅強表示。

致力于精品制造

中國電子商會副秘書長陸刃波指出，空調(diào)企業(yè)當務(wù)之急，仍是針對不同消費重點的產(chǎn)品升級。產(chǎn)品層面，奧克斯空調(diào)深入轉(zhuǎn)型升級，致力于精品制造。奧克斯通過基于用戶需求的科技創(chuàng)新和產(chǎn)品迭代，同時帶動產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作伙伴的經(jīng)營模式和經(jīng)營節(jié)奏快速提升，并以大規(guī)模差異化、精品制造取代大規(guī)模同質(zhì)化、低端制造，從而為產(chǎn)業(yè)注入可持續(xù)發(fā)展的新動力。

在今年AWE亮相的“傾國傾城”系列就是最好的印證，該產(chǎn)品搭載第三代智能WIFI系統(tǒng)，可根據(jù)室內(nèi)人數(shù)智能化調(diào)節(jié)空調(diào)溫度，還能實現(xiàn)凈化空氣、監(jiān)測PM2.5與除菌一體化管控等，并采用TS極速冷熱技術(shù)，使制冷、制熱速度時間縮短1/3。

過去5年，奧克斯累計投入10多億進行產(chǎn)品升級換代，未來兩年將持續(xù)投入近10億元建設(shè)智能工廠，并堅持每年以營收的3%-6%用于創(chuàng)新、研發(fā)。目前奧克斯擁有1645項國家專利技術(shù)，參與65項國家標準制定和國家級科技項目攻關(guān)，形成一支千余人的科研團隊，實力強勁，充分保證奧克斯空調(diào)精品源源不斷的產(chǎn)出。

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