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在老賽道跑出新成績(jī)

欄目: IT,電子報(bào) 時(shí)間:2019-06-17 18:03:14 發(fā)布:管理員 分享到:
【摘要】

【高端訪談】

在老賽道跑出新成績(jī)

——訪蘇寧易購(gòu)B2B公司總裁胡旭健



■ 本報(bào)記者 程紅琳

在電商ToB領(lǐng)域,蘇寧正在講述一個(gè)更加豐滿的故事。

過去三年,作為電商ToB賽道上的頭部玩家,蘇寧易購(gòu)B2B公司(以下簡(jiǎn)稱蘇寧大客戶)憑借人才、商品開發(fā)、供應(yīng)鏈、生態(tài)等優(yōu)勢(shì),通過“高舉高打”建立體系和壁壘,快速搶占賽道。

蘇寧大客戶總裁胡旭健日前接受《中國(guó)政府采購(gòu)報(bào)》專訪,分享了蘇寧大客戶切入B端市場(chǎng)的策略以及在巨頭紛紛發(fā)力B端市場(chǎng)的今天,如何在已然擁擠的ToB賽道上脫穎而出。

專注賽道高舉高打

蘇寧大客戶并不被外界所熟知。與其母公司一樣,蘇寧大客戶并不是一個(gè)喜歡置于媒體聚光燈下的公司。但是,這家脫胎于蘇寧B2B事業(yè)部的公司,從成立之日起承載著蘇寧在ToB市場(chǎng)的決心。

作為蘇寧大客戶的第二任掌門人,履新不足一年的胡旭健,近日勝仗一個(gè)接著一個(gè)。

“我們剛與地產(chǎn)業(yè)頭部的公司完成戰(zhàn)略簽約。這是蘇寧大客戶今年在地產(chǎn)行業(yè)重要的落子。”談及目前蘇寧大客戶已簽約八成百?gòu)?qiáng)地產(chǎn)商,胡旭健難掩興奮。他告訴記者,針對(duì)地產(chǎn)行業(yè),蘇寧大客戶目前開發(fā)了6大核心B2B采購(gòu)場(chǎng)景——精裝配套、基建物資、營(yíng)銷禮品、行政辦公、員工福利、異業(yè)合作。能在地產(chǎn)這條賽道上完成6大采購(gòu)場(chǎng)景布局并非易事。尤其是基建物資采購(gòu)市場(chǎng),逐鹿者更需要靠實(shí)力說話。

“蘇寧大客戶的背后不僅有蘇寧豐富的SKU、近萬人的研發(fā)團(tuán)隊(duì),還有蘇寧金融、蘇寧物流以及蘇寧投資等各個(gè)體系的資源。”胡旭健很清楚蘇寧生態(tài)的加持對(duì)于蘇寧大客戶在ToB市場(chǎng)開拓的重要意義。

年初,蘇寧大客戶中標(biāo)南方電網(wǎng)、綠地集團(tuán)、平安綜合金融公司、星河控股集團(tuán)、新華人壽保險(xiǎn)采購(gòu)項(xiàng)目,為2019年開了一個(gè)好頭。隨后,蘇寧大客戶在地產(chǎn)、金融、消費(fèi)制造、交通等領(lǐng)域捷報(bào)頻傳。131日,蘇寧大客戶與中國(guó)郵政集團(tuán)南京市分公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議,雙方在電商化采購(gòu)及集采招標(biāo)合作、物流寄遞資源整合、農(nóng)村電商發(fā)展、消費(fèi)行為大數(shù)據(jù)挖掘等領(lǐng)域進(jìn)行多項(xiàng)深入合作。2月中旬,蘇寧大客戶以第一名的成績(jī)成功中標(biāo)廣東中煙、安徽中煙電商化采購(gòu)項(xiàng)目,并成為紅塔遼寧煙草有限責(zé)任公司宣傳促銷電商采購(gòu)項(xiàng)目獨(dú)家中標(biāo)平臺(tái)。3月上旬,蘇寧大客戶入圍中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司上海分公司2019年度宣傳類采購(gòu)項(xiàng)目,為人壽上海分公司提供營(yíng)銷禮品、辦公物資等全流程采購(gòu)業(yè)務(wù)。不久前,蘇寧大客戶以第一名的成績(jī)成功中標(biāo)國(guó)網(wǎng)山西省電力公司2019年第一次零星物資電商化采購(gòu)項(xiàng)目。通過API商城搭建,為國(guó)網(wǎng)山西省電力公司提供電器、專業(yè)工器具、勞保用品等多品類物資采購(gòu)服務(wù)……517日,蘇寧易購(gòu)中標(biāo)中國(guó)石油非生產(chǎn)性物資電商采購(gòu)項(xiàng)目……胡旭健告訴記者,目前蘇寧大客戶已經(jīng)將ToB市場(chǎng)的賽道劃分為政府、地產(chǎn)、能源、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商、消費(fèi)制造、金融、軍隊(duì)和交通7條細(xì)分賽道。基于業(yè)務(wù)條線,蘇寧大客戶搭建了清晰的組織架構(gòu),并從商品供應(yīng)鏈、系統(tǒng)搭建、物流配送、售后服務(wù)方面搭建了B2B服務(wù)體系。“我們目前有近1200人。其中,有600多人分布在全國(guó),為用戶及時(shí)提供屬地化服務(wù)。”

融入開放生態(tài)

C端市場(chǎng)天花板日益見頂不同,B端市場(chǎng)的空間還很大。但是,ToB是一個(gè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略。這一點(diǎn),這條賽道上的玩家,都有著清晰的認(rèn)知。因此,過去幾年,ToB賽道的玩家都在進(jìn)行戰(zhàn)略布局。

蘇寧大客戶擁有蘇寧集團(tuán)雄厚的生態(tài)底座。這使得蘇寧大客戶在電商ToB這條賽道上,和同類公司相比有著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

但胡旭健也清楚,蘇寧生態(tài)圈對(duì)蘇寧大客戶的加持固然重要,但好的ToB生態(tài)是開放的。在與國(guó)家稅務(wù)總局集中采購(gòu)中心合作時(shí),蘇寧大客戶依托浙江省財(cái)政廳與阿里巴巴集團(tuán)共同籌建成立“政采云”平臺(tái)建設(shè)國(guó)稅政府采購(gòu)信息系統(tǒng),通過該平臺(tái)“一鍵就采”覆蓋辦公用品、辦公設(shè)備、家具用具、日用百貨、生活電器等物資設(shè)備。國(guó)稅系統(tǒng)采購(gòu)人可以直接下單,提高了50%以上效率,減少一半以上的采購(gòu)時(shí)間,同時(shí)線上公開透明的價(jià)格也降低了全年整體的采購(gòu)成本。

胡旭健告訴記者,目前蘇寧大客戶已經(jīng)正式提出了“易采云”解決方案。通過整合商品流、信息流、資金流等各環(huán)節(jié),與上游廠商、中游供應(yīng)商、第三方服務(wù)供應(yīng)商共同為政府采購(gòu)部門提供全方位、一站式市場(chǎng)化的服務(wù)。利用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、系統(tǒng)保障等技術(shù)能力,與多方合作共建開放的政府采購(gòu)生態(tài)系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)最終的綜合價(jià)值交付。

在胡旭健看來,開放的ToB生態(tài)能釋放出更大的社會(huì)效能。“不久前,我們的一家金融客戶,其對(duì)口扶貧縣的花椒需要打通銷售渠道。了解情況后,我們將該貧困縣的花椒在蘇寧的中華特色館上線。”胡旭健分享道。

“近年來蘇寧在‘互聯(lián)網(wǎng)+扶貧’方面做了很多工作。我們的一些客戶如銀行、央企也在做精準(zhǔn)扶貧。所以,我們將B端客戶的扶貧訴求對(duì)接到蘇寧的電商扶貧體系中。”胡旭健告訴記者,蘇寧有著明確的鄉(xiāng)村振興和精準(zhǔn)扶貧的戰(zhàn)略框架,依托線下易購(gòu)直營(yíng)店、村級(jí)加盟服務(wù)站、農(nóng)村電商學(xué)院,線上中華特色館、大聚惠、物流云等載體,蘇寧打造了“六位一體”的電商扶貧模式。“我們不僅向我們B端的用戶提供產(chǎn)品,我們也同時(shí)助力我們B端的用戶銷售產(chǎn)品。”

相對(duì)于“賦能”,胡旭健更傾向于帶領(lǐng)蘇寧大客戶融入開放生態(tài)。

老賽道新模式

政府采購(gòu)市場(chǎng)是蘇寧的老賽道。蘇寧服務(wù)政府采購(gòu)行業(yè)20余年的經(jīng)驗(yàn)寫在蘇寧大客戶的基因里。

過去十年,老賽道漸漸有了新模式。2010年,政府采購(gòu)開始嘗鮮電商模式。同年,蘇寧易購(gòu)正式上線,為隨后向云商轉(zhuǎn)型,邁出重要的一步。隨后,蘇寧憑借“電商+店商+零售服務(wù)商”的新型銷售模式,在政府采購(gòu)市場(chǎng)的滲透更加廣泛。

胡旭健深知蘇寧大客戶在政府采購(gòu)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì),也清楚用戶的需求在哪里。知己知彼,讓蘇寧大客戶在政府采購(gòu)市場(chǎng)獲得不錯(cuò)的成績(jī)。延續(xù)高舉高打的戰(zhàn)略,初期蘇寧通過豐富的SKU數(shù)量,迅速將互聯(lián)網(wǎng)+政府采購(gòu)模式覆蓋全國(guó)各個(gè)省市。目前,在中央單位、國(guó)家稅務(wù)總局、江蘇省級(jí)采購(gòu)市場(chǎng)市場(chǎng),蘇寧銷售排名遙遙領(lǐng)先。

在胡旭健看來,政府采購(gòu)電商的銷售規(guī)模還有很大的增長(zhǎng)空間。2017年全國(guó)政府采購(gòu)規(guī)模達(dá)3萬億,目前政府采購(gòu)市場(chǎng)電商的采購(gòu)規(guī)模大概在3000億左右。

“經(jīng)過這些年的發(fā)展,在政府采購(gòu)電商市場(chǎng)上的玩家已經(jīng)形成了梯隊(duì)。下半場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)升級(jí)。”胡旭健認(rèn)為:在政府采購(gòu)電商市場(chǎng),電商品目擴(kuò)大已成趨勢(shì)。“我們?cè)诠?yīng)鏈方面的優(yōu)勢(shì)將越發(fā)凸顯。”

在電商ToB市場(chǎng)的戰(zhàn)局中,供應(yīng)鏈?zhǔn)侵苿俚年P(guān)鍵因素。但政府采購(gòu)市場(chǎng),具有自己鮮明的特點(diǎn)。胡旭健明白,要站穩(wěn)政府采購(gòu)市場(chǎng)頭部位置,產(chǎn)品、服務(wù)、平臺(tái)都不可或缺。為此,在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方面,蘇寧大客戶為政府、企事業(yè)單位提供API商城、專屬商城等覆蓋采購(gòu)全場(chǎng)景、全流程的高效透明電商化解決方案;中端,有合同管理平臺(tái)、發(fā)票中臺(tái)系統(tǒng)、信用管理中臺(tái)等提供支撐;后端,蘇寧大客戶建立了定制化物流售后、屬地化服務(wù)以及供應(yīng)鏈金融和數(shù)據(jù)共享服務(wù)。“目前,我們已經(jīng)建立了提供快速響應(yīng)客戶需求的屬地化服務(wù)能力。未來,我們依托供應(yīng)鏈資源打造更加優(yōu)質(zhì)的屬地化服務(wù)。未來,蘇寧大客戶將依托蘇寧各個(gè)體系資源,和政府單位實(shí)現(xiàn)更加緊密的合作。”




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本文來源:中國(guó)政府采購(gòu)報(bào)第867期第5版
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