東風悅達起亞：集團銷售正跑馬圈地

東風悅達起亞：集團銷售正跑馬圈地

——訪東風悅達起亞有限公司大宗業務部經理王見亮

系統搜集信息后再逐一制定目標，有針對性地去開發市場是個事半功倍的辦法。這么多年，建立完善“信息庫”的習慣就成為開發市場的“導航”。

“出差時最愿意看到的場景就是這個城市大街上跑著許多破舊的出租車，因為這意味著新的市場機會。有地產車省份的政府采購項目更要積極參與，因為要把品牌占有量合理地布局到全國政采市場。”王見亮表示，集團銷售市場我們正在跑馬圈地。

但相對于德系、美系、日系品牌而言，韓系品牌東風悅達起亞屬后起之秀，他能否“后來者居上”？上兵伐謀，謀定而動，面對“史上最嚴”的公車改革，他如何繼續保持年均30%以上的高速增長？

應勢而變

王見亮表示，“去年年底時我們了解到‘雙18標準’政策要出臺，當時將所有車型拿出來進行分析，發現沒有車型符合一般公務用車標準，于是今年我們將公車營銷重點轉到執法車市場。現在看來，這個決策非常正確。截止目前，我們大宗業務部完成了3萬輛銷售任務，與去年同期相比增長30%左右，預計到年底大宗業務部銷量約占公司整體銷量12%左右。其中執法車市場業績功不可沒。”

市場變冷，如何逆勢飄紅？據東風悅達起亞大宗業務部一位工作人員介紹，公司意識到市場環境變化時企業必須要提升營銷能力，今年大宗業務部建立“客戶信息庫”及客戶信息月度分析會。每月底對本月全國大宗業務項目信息進行匯總，部門開會討論后選擇重點項目進行分析，同時將項目信息掛到經銷商網上進行公示。經銷商看到信息后進行項目跟蹤，重點項目大宗業務部派專人配合經銷商進行跟蹤。

談到“信息庫”的價值，王見亮介紹：“我1996年進入悅達汽車時在工廠車間工作了一年。1997年開始轉入銷售部門，剛開始時賣的是悅達汽車。當時，背著一個包開始在三、四級市場跑，品牌不響、市場不熟、網點不強；市場開發難度可想而知。跑了一段時間下來后發現，系統搜集信息后再逐一制定目標，有針對性地去開發市場是個事半功倍的辦法。這么多年，建立完善‘信息庫’的習慣就成為開發市場的‘導航’。”

習慣若不是最好的仆人,便就是最差的主人。目前，“信息庫”已成為東風悅達起亞大宗業務部銷售工作的指南針。

營銷秘訣：準、狠、快

王見亮表示，每月確定項目目標后開始部署項目營銷計劃，準、狠、快成為營銷時規范動作。“準”，即一定要研究好項目背景及項目需求，分析競爭對手的銷售策略；“狠”，確定營銷方案后出手要狠，給經銷商一個正確的思路和較好的商業政策，推動經銷商落實營銷方案；“快”，市場變化很快、商機稍縱即逝，銷售團隊要有較強的執行力。

當記者問道，除此之外，優秀的銷售團隊還需要具備哪些素質？王見亮略微思考后說出兩點：一要有主動性，二要有持續的工作熱忱。大客戶營銷工作對人員綜合素質要求較高，既要了解市場、熟知競品，還要智商、情商皆備；只有主動學習、主動思考、主動與客戶溝通的人才會業績優秀。而保持熱忱的方法就是定出一個目標，努力工作達到這個目標，當達到這個目標后，再定出下一個目標，然后再去努力實現。如此可讓人不斷地面對挑戰并維持熱忱不減。

東風悅達起亞系統開發大客戶市場正是因為目標明確才讓圈地越來越廣：從2008年開始系統開發集團銷售市場，2008年市場開拓重點主要在江蘇省內，2009年重點開拓全國政府采購市場，2010年開拓全國出租車市場，2011年重點在全國執法用車及租賃車市場。當談及2012年市場策略時，王見亮笑笑回答了兩個字：“保密”。

服務只是銷售的開始

當前政府采購市場日趨成熟，低價中標、缺乏理性競爭的項目越來越少，政府采購車輛價格越來越合理化。在價格合理的情況下，服務是取勝的關鍵。

目前，東風悅達起亞大宗業務部每年對全國范圍內采購了100輛以上或重點政府用戶每年都進行2次電話和上門回訪。

聯邦快遞的創始者佛萊德•史密斯有一句名言：“想占領市場，首先要讓客戶的心跟著你走，然后讓客戶的腰包跟著你走”。在市場營銷中，還有一個“250理論”，即一位顧客潛在影響250位顧客。這種“口啤營銷” 最重要因素就是能否為客戶提供超出其想象的貼心服務。

談到服務的價值，王見亮舉了一個例子，“截止去年某省公安系統內共采購了600多輛東風悅達起亞不同型號車輛，去年年初時，大宗業務部對該省內13個地市的用戶單位進行了上門回訪。在去年下半年很多回訪過的單位又有了采購計劃，希望能夠繼續采購東風悅達起亞。”王見亮認為，服務已成為東風悅達起亞參與公安系統后續采購項目勝出的重要因素。

重點用戶廠家直接回訪既增加用戶對品牌及產品的信心同時也檢查了經銷商對用戶服務工作是否到位。東風悅達起亞對經銷商考核辦法中，服務考核比對銷售業績考核還嚴格。服務已成為其在集團銷售市場中培養汽車品牌競爭力的關鍵途徑。
將欲取之，必先與之。服務只是銷售的開始。必須懂得用戶的心，才能贏得用戶的心。（芊菽）