邁向?qū)I(yè)化、差異化發(fā)展之路
編者按:伴隨深化改革的推進(jìn)和代理資質(zhì)的放開,一場變革正在向代理機(jī)構(gòu)發(fā)問:如何更好地生存并促進(jìn)政府采購事業(yè)的發(fā)展?來自全國各地的代理行業(yè)代表齊聚中國政府采購峰會(huì),共商發(fā)展之策。
邁向?qū)I(yè)化、差異化發(fā)展之路
浙江省政府采購聯(lián)合會(huì)副秘書長徐劍鋒:
以浙江省為例,目前,政府采購代理機(jī)構(gòu)行業(yè)呈現(xiàn)出以下四個(gè)特點(diǎn):一是數(shù)量多,但活躍度不高。當(dāng)前,在浙江政府采購網(wǎng)備案的有1375家,但經(jīng)常承接政府采購項(xiàng)目的代理機(jī)構(gòu)只有100多家。二是專業(yè)度不夠。絕大多數(shù)代理機(jī)構(gòu)停留在程序執(zhí)行方面,專業(yè)水平還有待提升。三是實(shí)力較弱。面對一些大型、更高層次水平的項(xiàng)目,很多代理機(jī)構(gòu)顯得力不從心。四是競爭激烈。一些代理機(jī)構(gòu)為了獲取項(xiàng)目代理權(quán),進(jìn)行惡意低價(jià)競爭,長此以往,無法提高代理機(jī)構(gòu)的能力和水平。
針對代理機(jī)構(gòu)存在的一些問題,我們浙江省也作了一些嘗試,開展了一系列試點(diǎn)工作:對代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行考核打分,并將分?jǐn)?shù)進(jìn)行公示,供采購人選擇代理機(jī)構(gòu)時(shí)參考。接下來,我們也在考慮制定代理機(jī)構(gòu)團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn),規(guī)范代理機(jī)構(gòu)的行業(yè)發(fā)展。
代理機(jī)構(gòu)要走精品化、專業(yè)化發(fā)展道路,對此,我有以下幾點(diǎn)建議:
第一,要緊跟修法的腳步,對新政策、新規(guī)定跟進(jìn)學(xué)習(xí)。第二,在專業(yè)領(lǐng)域做大做強(qiáng)。第三,在采購需求和績效評價(jià)這“一頭一尾”上多下功夫,給采購人提供專業(yè)的咨詢服務(wù)。第四,深入鉆研采購方式,正確、靈活把握不同采購方式的程序和要求。第五,代理機(jī)構(gòu)應(yīng)該成為相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)重要的制定者和參與者。第六,代理機(jī)構(gòu)要注意數(shù)據(jù)的搜集和整理,為采購人決策提供數(shù)據(jù)支撐。第七,代理機(jī)構(gòu)要成為規(guī)范采購的引導(dǎo)者。向采購人提示風(fēng)險(xiǎn),幫助采購人規(guī)范采購。第八,代理機(jī)構(gòu)要把前端工作做好,減少項(xiàng)目后期質(zhì)疑投訴率。第九,對代理機(jī)構(gòu)要加強(qiáng)培訓(xùn),并將培訓(xùn)進(jìn)行分類,比如初級(jí)入門類培訓(xùn)、進(jìn)階式培訓(xùn)等。
中招國際招標(biāo)有限公司副總裁王偉:
我從具體做法及管理保障兩個(gè)方面來介紹一下公司在邁向?qū)I(yè)化、差異化發(fā)展道路的情況。
在具體做法方面,一是注重規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。針對政府采購項(xiàng)目,公司也深度進(jìn)行了法規(guī)及體系研究,將各項(xiàng)工作標(biāo)準(zhǔn)化。二是加強(qiáng)專業(yè)化培訓(xùn)。公司建立了“中招大講堂”平臺(tái),采用“線下+線上”的方式,開展思想政治教育和崗位技能培訓(xùn)。三是促進(jìn)專業(yè)化分工。專門成立了軍采組、軍工組、工程組和政府采購組等多個(gè)專業(yè)化小組。
在管理保障方面,以企業(yè)文化為引領(lǐng),以目標(biāo)責(zé)任為激勵(lì),以實(shí)踐促落實(shí),加強(qiáng)內(nèi)外部合作,做大、做精我公司的代理業(yè)務(wù)。
當(dāng)前,代理機(jī)構(gòu)只有轉(zhuǎn)型成為能夠提供專業(yè)化、差異化咨詢服務(wù)的企業(yè),做精做優(yōu)專業(yè)品牌,才能適應(yīng)當(dāng)下深刻的市場變革。
中國機(jī)械進(jìn)出口(集團(tuán))有限公司招標(biāo)采購事業(yè)部副總經(jīng)理李杭:
政府采購法已頒布實(shí)施20年,政府采購事業(yè)蓬勃發(fā)展。作為一名代理機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人,我無時(shí)無刻不在想著如何進(jìn)一步強(qiáng)化我們自身事業(yè)的發(fā)展。目前,我們探索出一條新思路——差異化發(fā)展。
下面我談?wù)勥@一新思維是如何與我們的具體實(shí)踐相結(jié)合的。從經(jīng)濟(jì)收益的角度考慮,我們一開始是全方位發(fā)展的,但發(fā)展至一定階段后,我們意識(shí)到,全面發(fā)展的同時(shí)特別需要在某些領(lǐng)域上有所側(cè)重。另外,我們還進(jìn)行了專業(yè)化建設(shè)的嘗試。比如,初進(jìn)入醫(yī)療領(lǐng)域時(shí),我們對其知之甚少。為盡快成為醫(yī)療設(shè)備及服務(wù)采購的行家里手,我們先后進(jìn)行了多批次的專業(yè)化培訓(xùn)。
差異化和專業(yè)化發(fā)展是兩個(gè)系統(tǒng)工程,要想在這兩大工程的建設(shè)上有所為,就要做好長期奮斗的準(zhǔn)備。
云之龍咨詢集團(tuán)有限公司副總裁聶嘉薇:
我從三個(gè)方面與大家共同探討如何深耕專業(yè)領(lǐng)域,實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)新發(fā)展。
第一,以為采購人實(shí)施招標(biāo)代理工作為服務(wù)基礎(chǔ),堅(jiān)持強(qiáng)化內(nèi)控制度建設(shè),提升專業(yè)水平,把握政策方向,防控采購活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn),做好每一個(gè)采購項(xiàng)目。第二,建立依托信息化手段深化決策、監(jiān)督、執(zhí)行的采購管理體制,用信息化工具實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)快速運(yùn)轉(zhuǎn)。目前,我集團(tuán)自主研發(fā)使用了代理機(jī)構(gòu)一站式管理平臺(tái)。第三,專注人才的差異化管理培養(yǎng)。優(yōu)秀的咨詢經(jīng)理應(yīng)具備專業(yè)能力、溝通協(xié)調(diào)能力、對邊際問題的把控能力,并熟悉招標(biāo)采購和評標(biāo)規(guī)則。現(xiàn)在的代理機(jī)構(gòu)非常缺乏這樣的人才,但培養(yǎng)人才往往需要很長的時(shí)間。
天津市泛亞工程咨詢有限公司總經(jīng)理趙民佶:
代理機(jī)構(gòu)要進(jìn)一步提高對政府采購政策功能的理解和認(rèn)知,通過預(yù)留采購份額、價(jià)格評審優(yōu)惠、優(yōu)先采購、完善采購需求標(biāo)準(zhǔn)等方式,協(xié)助采購人有效執(zhí)行年度采購預(yù)算,在競爭日益激烈的政府采購市場中打造自身品牌效應(yīng)。
一是貫徹落實(shí)政府采購支持中小企業(yè)政策。在項(xiàng)目實(shí)施過程中,代理機(jī)構(gòu)需要掌握適宜中小企業(yè)采購的判斷依據(jù)、預(yù)留比例以及中小企業(yè)預(yù)留份額的具體操作形式,協(xié)助采購人落實(shí)主體責(zé)任。
二是加大政府綠色采購力度。通過在政府采購活動(dòng)中推進(jìn)節(jié)能產(chǎn)品的應(yīng)用,有效落實(shí)“雙碳”戰(zhàn)略的實(shí)施。
三是完善政府采購需求標(biāo)準(zhǔn),協(xié)助采購人強(qiáng)化內(nèi)控制度建設(shè)。在新的要求下,代理機(jī)構(gòu)將更加深入和全面地參與到政府采購的各個(gè)環(huán)節(jié),協(xié)助采購人提升財(cái)政資金使用的效能。
云南謙和工程咨詢有限公司總經(jīng)理?xiàng)钊翮鳎?/span>
全過程咨詢將成為未來代理機(jī)構(gòu)的發(fā)展方向。以全過程工程咨詢服務(wù)為例,我認(rèn)為其包括投資決策綜合性咨詢和工程建設(shè)全過程咨詢兩部分,分別對應(yīng)項(xiàng)目決策和建設(shè)實(shí)施兩個(gè)階段。投資咨詢從最初的單一環(huán)節(jié)提升至全過程工程咨詢的核心模塊,與工程建設(shè)全過程到達(dá)同一維度,并且,加上“決策”與“綜合性”,進(jìn)一步豐富了投資咨詢的前瞻性、領(lǐng)導(dǎo)性、多元性內(nèi)涵,這意味著從核心概念、階段定位、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、管理體系等方面產(chǎn)生迭變。國家對政府的科學(xué)決策咨詢提出了較高要求,鼓勵(lì)新型的咨詢機(jī)構(gòu)積極參與政府的決策流程,為項(xiàng)目提供全鏈條咨詢服務(wù)。
在當(dāng)前形勢下,我們代理機(jī)構(gòu)應(yīng)深挖所處的行業(yè)優(yōu)勢及特點(diǎn),并理性分析其他咨詢行業(yè)的優(yōu)勢和劣勢,站在互補(bǔ)互融的角度設(shè)計(jì)合作模式,將可能的競爭關(guān)系扭轉(zhuǎn)為互補(bǔ)的合作關(guān)系。
中鈺招標(biāo)代理有限公司部門主管王世杰:
對于專業(yè)化,我認(rèn)為代理機(jī)構(gòu)可以通過四個(gè)方面走好專業(yè)化道路。
第一,企業(yè)規(guī)范化。專業(yè)的代理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)對代理業(yè)務(wù)有非常明確的規(guī)范化流程與內(nèi)控制度。第二,專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)。政府采購法律法規(guī)也在不斷更新和充實(shí),這就需要代理機(jī)構(gòu)時(shí)常組織專業(yè)技術(shù)培訓(xùn),緊跟政府采購發(fā)展的步伐。第三,培養(yǎng)專職人員。政府采購是一項(xiàng)很嚴(yán)肅的工作,代理機(jī)構(gòu)一定要留住、儲(chǔ)備專業(yè)人員。第四,適應(yīng)市場發(fā)展,開拓專業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
對于差異化,代理機(jī)構(gòu)可以從四方面著手:第一,業(yè)務(wù)上要“精尖專”,通過委托“精品”的代理機(jī)構(gòu)執(zhí)行項(xiàng)目,經(jīng)過“頂尖”專職人員的實(shí)施,再通過“專業(yè)化”的執(zhí)業(yè)流程,借用專業(yè)的專家資源,給采購人帶來規(guī)范、高效的采購服務(wù)。第二,擴(kuò)展咨詢范圍,逐步擴(kuò)展到招標(biāo)采購的全過程咨詢。第三,提供增值服務(wù),如需求調(diào)研等。第四,為實(shí)施全流程電子化做充分的準(zhǔn)備。
國泰新點(diǎn)軟件股份有限公司交易BG常務(wù)副總經(jīng)理陳洲:
隨著政府采購代理行業(yè)的快速發(fā)展,近年來出現(xiàn)了一系列變革,代理機(jī)構(gòu)在轉(zhuǎn)型發(fā)展中面臨新老環(huán)境轉(zhuǎn)換、風(fēng)險(xiǎn)困難不斷積聚的局面,需要轉(zhuǎn)型升級(jí),并以新思路和新視野來破解難題。隨著信息化、數(shù)字化的發(fā)展,信息化的平臺(tái)建設(shè)正在為政府采購代理賦能、賦智,政府采購代理機(jī)構(gòu)自建或使用現(xiàn)有電子招投標(biāo)交易平臺(tái),充分利用高速發(fā)展的信息技術(shù),按照《電子招標(biāo)投標(biāo)辦法》及技術(shù)規(guī)范的規(guī)定,運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)+”、大數(shù)據(jù)、云平臺(tái)、BIM 等先進(jìn)的信息化管理技術(shù),提升自身專業(yè)化轉(zhuǎn)型、差異化發(fā)展,這才是破解之道。代理機(jī)構(gòu)可以通過信息化的交易平臺(tái),根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn),依法選擇合適的采購流程、采購方式、評標(biāo)辦法和標(biāo)準(zhǔn),為采購人提供專業(yè)化服務(wù)。
北京匯誠金橋國際招標(biāo)咨詢有限公司綜合法務(wù)部經(jīng)理韓駿:
代理機(jī)構(gòu)專業(yè)化轉(zhuǎn)型時(shí)不我待。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),全國政府采購代理機(jī)構(gòu)從最初的三千余家激增到近四萬家,8年時(shí)間增長了近10倍,僅北京市就有九百多家,競爭異常激烈,多數(shù)企業(yè)面臨“尋找項(xiàng)目難、委托代理難、正常收費(fèi)難”的挑戰(zhàn),同質(zhì)化問題嚴(yán)重,競爭對手打價(jià)格戰(zhàn)、低于成本收費(fèi)的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,不少代理機(jī)構(gòu)陷入“低收費(fèi)—劣質(zhì)服務(wù)—低收費(fèi)”惡性循環(huán)的“怪圈”,“一人公司”“夫妻店”“干一單就撤”等現(xiàn)象層出不窮,嚴(yán)重?cái)D壓了優(yōu)質(zhì)代理機(jī)構(gòu)的利潤空間和生存環(huán)境。因此,走專業(yè)化、差異化發(fā)展道路,謀求轉(zhuǎn)型、智慧升級(jí),開辟新的“藍(lán)海市場”,是優(yōu)秀代理機(jī)構(gòu)發(fā)展的必然之路。與此同時(shí),《深化政府采購制度改革方案》及系列文件陸續(xù)出臺(tái),要求代理機(jī)構(gòu)加長服務(wù)鏈條,向更專業(yè)的方向發(fā)展。我認(rèn)為,代理機(jī)構(gòu)應(yīng)著力培養(yǎng)能應(yīng)對全生命周期內(nèi)各階段、各專業(yè)的復(fù)合型咨詢?nèi)瞬牛爸恰壁A市場。
浙江信鑭建設(shè)工程咨詢有限公司總經(jīng)理葛梅蘭:
專業(yè)化是代理機(jī)構(gòu)保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)的根本要求。一要精通政府采購法律法規(guī),全面熟悉、理解政策法規(guī),并準(zhǔn)確把握、及時(shí)應(yīng)用于代理工作;二要把握市場規(guī)律,重點(diǎn)做好需求編制、合同履約驗(yàn)收及績效評價(jià)工作;三要提供專業(yè)建議,根據(jù)采購項(xiàng)目的特點(diǎn),以采購需求為導(dǎo)向,提高采購全流程的專業(yè)化服務(wù)水平。
差異化是打造相對優(yōu)勢的戰(zhàn)略選擇。一要確立發(fā)展路徑。除政府采購代理業(yè)務(wù)外,還可以為采購人提供內(nèi)控制度建設(shè)、供應(yīng)商質(zhì)疑投訴咨詢等多樣化業(yè)務(wù)。二要選定重點(diǎn)領(lǐng)域,結(jié)合自身特點(diǎn),做精做好重點(diǎn)行業(yè)、采購項(xiàng)目類別的代理業(yè)務(wù),打造特色品牌、服務(wù)精品。三要保持發(fā)展定力。無論采購項(xiàng)目的金額大小,都應(yīng)認(rèn)真負(fù)責(zé)、嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范地完成采購代理工作。堅(jiān)持走出一條適合自己特色的發(fā)展之路,以長板驅(qū)動(dòng)短板,有效實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性突破。
華采招標(biāo)集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理劉金秀:
我認(rèn)為,政府采購代理的專業(yè)化、差異化主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
一是要具備依法采購的素質(zhì)和能力。依法采購既包括對于規(guī)則的準(zhǔn)確領(lǐng)會(huì)和適用,又包括在面臨規(guī)則盲點(diǎn)或矛盾時(shí)的合理變通。二是要掌握采購對象和市場環(huán)境。代理機(jī)構(gòu)在采購過程中,要協(xié)助采購人進(jìn)行需求認(rèn)定、評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置,提出專業(yè)化的意見建議。三是要體現(xiàn)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)和特色。代理機(jī)構(gòu)根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)、采購人的特點(diǎn),依法依規(guī)選擇規(guī)范的采購方式、評標(biāo)辦法、采購流程,立足采購人角度謀劃準(zhǔn)備,精準(zhǔn)實(shí)施。四是要加強(qiáng)全流程的組織和管理。代理機(jī)構(gòu)應(yīng)熟練管理流程,善于組織協(xié)調(diào)和溝通交流,有效應(yīng)對和處理突發(fā)狀況。五是要實(shí)施全過程咨詢和服務(wù)。六是要實(shí)現(xiàn)行業(yè)發(fā)展的轉(zhuǎn)型升級(jí)。重視業(yè)務(wù)電子化轉(zhuǎn)型,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)和技術(shù)的融合。
四川國際招標(biāo)有限責(zé)任公司總經(jīng)理張帆:
代理機(jī)構(gòu)的專業(yè)化包含了人員的專業(yè)化提升與平臺(tái)的專業(yè)化建設(shè)兩個(gè)方面。人員的專業(yè)化提升是需要通過培訓(xùn)、實(shí)踐、考核、引導(dǎo)等方式持續(xù)不斷地提高采購代理從業(yè)人員的專業(yè)素養(yǎng);平臺(tái)的專業(yè)化建設(shè)則需要通過制度完善等管理手段,以及大數(shù)據(jù)平臺(tái)等信息化手段持續(xù)提高企業(yè)自身的業(yè)務(wù)承載能力與分析能力。
關(guān)于差異化發(fā)展,我們的理解是需要立足于企業(yè)文化,形成企業(yè)獨(dú)有的服務(wù)方式與優(yōu)勢。四川國際招標(biāo)有限責(zé)任公司(以下簡稱川招)的企業(yè)文化核心是“以德為本、從我做起”,所以在德文化的指引下,川招的服務(wù)均體現(xiàn)著“利他”“共贏”“追求卓越”的理念。正是基于川招的企業(yè)文化,讓川招能夠在采購代理行業(yè)樹立起獨(dú)具文化特色以及行業(yè)專業(yè)代表性的企業(yè)形象。
(本版排名不分先后 文字/楊文君 攝影/陸愷)
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