POS機(jī)廠商不宜過(guò)于依賴大客戶

本報(bào)記者  陳昂

日前，聯(lián)迪商用成功入圍中國(guó)銀聯(lián)和農(nóng)行2012年度POS機(jī)招標(biāo)項(xiàng)目。從銀聯(lián)商務(wù)的公示結(jié)果上看，招標(biāo)共有7個(gè)產(chǎn)品分包，由聯(lián)迪商用、新國(guó)都、新大陸、惠爾豐4家公司中標(biāo)。其中，聯(lián)迪商用中標(biāo)5包。意外的是，百富完全出局。而在2011年銀聯(lián)招標(biāo)中，百富拿到了36%的份額。

百富也有軟肋，其2010年12月8日發(fā)布的招股書(shū)清晰地顯示，百富客戶包括銀聯(lián)商務(wù)、中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行及中國(guó)移動(dòng)等。其中，最大客戶銀商占2009年度、2010年前6個(gè)月收益的31.7%和26.9%。數(shù)量有限的大客戶構(gòu)成了百富大部分收益，而過(guò)度依賴大客戶又對(duì)其未來(lái)經(jīng)營(yíng)增加了風(fēng)險(xiǎn)。顯然，這次落敗銀商給百富重重一擊。

同樣，新國(guó)都試圖擺脫對(duì)大客戶的過(guò)度依賴。在新國(guó)都的客戶結(jié)構(gòu)中，銀聯(lián)占據(jù)了絕大部分比重。2011年的數(shù)據(jù)顯示，新國(guó)都約46%的POS機(jī)是向銀聯(lián)銷(xiāo)售的。鑒于此，拓展商業(yè)銀行成為新國(guó)都下半年的重點(diǎn)。

而在商業(yè)銀行市場(chǎng)上，四大行采購(gòu)量占整個(gè)商業(yè)銀行系統(tǒng)總采購(gòu)量的90%左右，在中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行POS機(jī)招標(biāo)中，新國(guó)都亦遭敗，這對(duì)將商業(yè)銀行視為新業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)的新國(guó)都來(lái)說(shuō)，不啻于當(dāng)頭一棒。

而在此前，新國(guó)都一直強(qiáng)調(diào)商業(yè)銀行是其2012年重要一步，落選農(nóng)行可能為新國(guó)都的未來(lái)成長(zhǎng)蒙上了一層陰影。

有趣的是， 在銀商POS選型招標(biāo)中，新大陸堪稱黑馬，2011年順利入圍多少有些讓人吃驚。而在銀聯(lián)這塊市場(chǎng)上，2008年—2010年的招標(biāo)入圍供應(yīng)商都是聯(lián)迪商用、百富、新國(guó)都、惠爾豐4個(gè)廠家，還未有新大陸身影。

有關(guān)專(zhuān)家表示，電子支付市場(chǎng)前景廣闊，但POS廠商要想擴(kuò)軍市場(chǎng)版圖，創(chuàng)新求變才是永恒法則。即便是強(qiáng)勢(shì)品牌，也不能絲毫懈怠。在風(fēng)云變幻的市場(chǎng)中，只有夯實(shí)實(shí)力，才能長(zhǎng)袖善舞。聯(lián)迪商用中標(biāo)銀商和農(nóng)行POS機(jī)招標(biāo)項(xiàng)目，以及新大陸殺出“黑馬”都是很好的詮釋。