【天威三十而立】通用打印耗材：從“寒冬”走入“暖春”

【天威三十而立】

1. 天威成立時早期人馬合影。當時，天威打印機色帶制造廠投產。

2. 天威標準化的通用耗材流水生產線，清潔而現(xiàn)代化。

3. 天威通用墨盒裝置榮獲中國專利金獎。

4. 天威通用打印耗材應用在不同物質上，制作成墻紙、戶外海報等。

5. 天威通用耗材首次亮相美國紐約時代廣場，發(fā)布環(huán)保宣言。

編者按：轉眼間，天威集團，這家全球通用耗材廠商在激烈的市場競爭中與原裝耗材打拼了30年。從開辦企業(yè)經營通用耗材，到開拓市場“闖”入政府采購，天威是如何在摸爬滾打中成長的？本刊特推出天威三十而立專題，以饗讀者。

通用打印耗材：從“寒冬”走入“暖春”

——訪天威集團董事長賀良梅

本報記者  陳昂

天威通用打印耗材三十而立之際，作為天威集團董事長，賀良梅也在珠海度過了人生創(chuàng)業(yè)最精彩的24載光陰。為了讓打印耗材行業(yè)健康發(fā)展，作為行業(yè)翹楚的他，始終奔走呼吁、上下求索。誰能想到，在短短的3年多時間里，已經讓物美價廉的通用打印耗材“通行”全國22個省（部）和30多個地市集中采購目錄，砸開了原裝打印耗材“一統(tǒng)天下”的堅冰。

日前，在天威綠色打印30年慶典晚宴上，賀良梅接受了《中國政府采購報》的專訪，面對通用打印耗材在政府采購市場上取得的成績，他坦誠地說：“打印耗材單獨拆包采購，通用打印耗材‘通行’集采目錄，僅僅是 通用打印耗材與原裝打印耗材平等競爭的第一步，接下來還要不斷支持政府在知識產權、安全、品質上建立科學的采購標準，推進與原裝打印耗材合包招標，從而讓政府用戶真正用上放心的打印耗材。”

好地方好時機成就了我

《中國政府采購報》：轉眼間，天威通用打印耗材已經在激烈的市場競爭中與原裝打印耗材打拼了20多年。20多年前，您是如何想到創(chuàng)辦這樣一家企業(yè)的？

賀良梅：記得在1987年，歐洲的一個客戶對我這個中國商人說過這樣一番話：“Made in China會好用嗎？送給我也不要!”于是乎，我就暗下決心，一定要造出世界上一流的國產打印耗材。之所以選擇打印耗材行業(yè)做生意，起因是上世紀80年代，中國商人們從國外帶回了大量的針式打印機，當時還在做文具生意的我看到了打印耗材的商機，而在國內這個行業(yè)仍是一片空白，于是我就從打印機的色帶開始做起。

《中國政府采購報》：是什么促使您選擇了珠海創(chuàng)業(yè)？

賀良梅：一般香港人在大陸投資，深圳是他們的首選，因為方便。而我當時的投資額只有幾十萬元，這種小項目難以受到重視。就在這個時候，有個朋友介紹我來珠海投資，當時的珠海很多設施都跟不上，但這里的人很熱情，很歡迎我來投資，所以我來了。從現(xiàn)在來看，珠海給我們企業(yè)成長的“土壤”，帶來的機遇是其他城市不能相比的，讓一個十幾個人的小作坊發(fā)展成了亞洲打印耗材業(yè)的龍頭企業(yè)。

《中國政府采購報》：在珠海創(chuàng)業(yè)，天威從貼牌生產兼容打印耗材，并大量銷往國外，到自主研發(fā)通用打印耗材，并“闖”進中國政府采購市場，您認為做大做強的關鍵在哪里？

賀良梅：國內很多企業(yè)都會考慮如何做大，卻不考慮如何做強。發(fā)明本身難不倒中國人，最難的是價錢。隨著打印耗材企業(yè)越來越多，惡性的價格競爭愈演愈烈，長此以往，毀了這一行的不是別人，而是我們自己。所以，企業(yè)一定要擁有核心技術和自己的品牌，堅持走在每次技術革新的前沿，做大做強才能有效抵御政策調整和各種風險。天威沒有資本運營的神話，不靠惡性競爭的捷徑，卻在這個被原裝打印耗材專利壁壘重重包圍的行業(yè)里取得了跨越式發(fā)展。

天威的投標中標率100％

《中國政府采購報》：早在2009年初，天威通用打印耗材就“闖”進了政府采購市場，到目前為止，都取得了哪些業(yè)績？

賀良梅： 我手邊有一本天威投標資料手冊，里面詳細地記錄了天威的投標成功案例以及榮譽證書。早些年，江蘇、浙江、甘肅、南寧、珠海等6個省市在全國范圍內率先將打印耗材單獨拆包采購，天威作為行業(yè)領軍企業(yè)迅速進軍政府采購市場，同時不斷呼吁更多的政府機關采購通用打印耗材，天威在此過程中付出了很大的努力，同時也獲得了豐碩的成果。

截至2012年2月，全國已有中央國家機關、國家稅務總局、天津、遼寧、河南、安徽、廣東、湖南等22個省（部）和30多個地市將打印耗材單獨拆包采購，天威品牌以媲美原裝打印耗材的過硬品質、綠色低碳的環(huán)保性、節(jié)省辦公成本的經濟性、周到貼心的一站式采購服務等綜合優(yōu)勢，全部入圍已拆包的近30個省市的打印耗材招標采購項目，投標中標率100％。

《中國政府采購報》：這樣看來，天威已在打印耗材市場大有作為，您是否將打印延伸應用到了其他行業(yè)領域呢？

賀良梅：的確，隨著數(shù)碼普及、個性化需求和環(huán)保政策的引領，天威推出了各種應用的打印耗材，可以應用在紡織品、陶瓷等不同的物質上，制作成墻紙、戶外海報、各式各樣首飾、服飾、家具、餐具。就在今天天威晚宴的餐桌上，每份菜單都是由天威耗材打印的。

披上“過冬的棉衣”

《中國政府采購報》：剛才聽您說了天威在政府采購市場所取得的成績，我倍感欣喜，成績的背后是否也遇到了不少困難？

賀良梅：首先肯定的是，政府采購市場已開始把打印機與耗材分包招標，但是在投標時不能再將原裝打印耗材跟通用打印耗材分開招標，如果這樣的話，通用打印耗材產品再好也打不進打印市場，應該同臺競爭。原裝打印耗材基本上只看價格，拼的是經銷商之間的競爭，但通用打印耗材有很大不同，其中重要的一點就是知識產權，現(xiàn)在在招標文件里沒有對知識產權有很明確要求或是承諾。

我可以負責任地告訴大家，打印耗材是知識產權糾紛最多的行業(yè)之一。究其原因，是因為原裝打印耗材要靠專利保護市場份額。美國國際貿易委員會是專門處理傾銷案件的，涉及很多專利。僅2011年一年，中國大概有20起專利糾紛在美國受理，一半以上都是與專利有關，其中四分之一又跟打印耗材行業(yè)有關。不僅如此，佳能、三星現(xiàn)在正大量地在中國注冊專利，所以可以預見將來打印耗材的知識產權糾紛會呈現(xiàn)上升趨勢。如果政府采購沒有對此有明確要求或承諾，將來可能會出現(xiàn)尷尬的局面——政府使用侵權產品。拿天威來說，申請的專利數(shù)量已達到1800件，從激光、噴墨、碳粉到原材料、零部件，已涵蓋打印耗材的各個領域，大規(guī)模的專利使天威不再懼怕所謂的專利侵權。

《中國政府采購報》：如此看來，注冊專利能為通用打印耗材企業(yè)的國內外市場銷售披上一層厚厚的“棉襖”，讓政府用戶買得放心，用得安心。那么，除知識產權外，您認為打印耗材產品采購還應該重視哪些方面？

賀良梅：我認為，政府采購打印耗材還應該更加重視產品的安全和品質。在安全生產方面，天威從1994年就開始從事企業(yè)質量管理體系的相關工作，通過全面的系統(tǒng)管理優(yōu)化流程，控制產品質量。提高質量至零投訴是天威應對行業(yè)調整主動出擊的重拳。質量安全從某種程度上說比產品品質更加重要。當然，安全、品質、知識產權就好比杠桿上的3個點，都要得到平衡重視。

打印耗材行業(yè)有其特殊性，可以泄密已是不爭的事實。當打印耗材快要用完時，供應商可以測試出打印頁數(shù)，從技術上說打印內容也可知道。當然原裝廠商會說沒有此項功能。但采購單位就增加了采購風險，而且打印機是固定資產，單位一般在管理上比較嚴格，打印耗材不是固定資產，用完后根本不知其去向。

目前，《信息技術辦公設備基本安全要求》國標已開始制定，包含保密安全，同時涉及辦公設備信息技術方面的安全，天威參與了打印耗材標準的制定工作。

【政采人說】

廣州市政府采購中心副主任林偉強：

天威產品不僅可以在打印耗材上闖江山，而且在產品應用推廣上可以大有作為。比如在印刷服務和特殊應用領域，天威的創(chuàng)新技術及產品應用可以朝著滿足政府采購要求的方向努力，比如打印工牌等等。或許在不久的將來，政府印刷服務類采購的招標中會出現(xiàn)天威的身影。

更重要的是，天威作為行業(yè)領袖企業(yè)，可以為打印耗材行業(yè)標準制定工作貢獻力量，使之成為政府采購打印耗材的參考標準，比如達到什么標準可以提高打印質量、促進成本降低等等。在專利方面，通用打印耗材也要防范同行傾銷或低價競爭而造成的市場混亂。

陽江市政府采購管理辦公室主任肖鳴：

通用打印耗材應該加強產品宣傳推廣，讓政府采購業(yè)界人士更多地了解其技術、安全、節(jié)能環(huán)保、知識產權方面的性能。比如全球首創(chuàng)的顯影打印系統(tǒng)輸出技術 Smart Jump VP，突圍了原裝打印機以跳動式顯影技術為核心的專利陣，使得全新通用打印耗材擺脫接觸式顯影技術的束縛，成功進入占據(jù)了打印機市場份額60%的跳動式顯影打印機市場，其應用產品的打印量可提高75%。這些技術的發(fā)布應該及早讓政府采購市場獲知詳情，以便給予通用打印耗材扶持。

另外，通用打印耗材價格還應該更加親民，這樣在與原裝打印耗材競爭中更能體現(xiàn)出其優(yōu)勢。

【記者手記】他，精明而率直

賀良梅既透著生意人的精明又具備香港人的健談與率直。

采訪賀良梅，預約、遞交采訪提綱、確定采訪日期，公司的內部操作流程規(guī)范有序。采訪當日，正值天威綠色打印30周年慶典活動，賀良梅西裝革履，顯得非常正式。

話匣子打開后，卻發(fā)現(xiàn)賀良梅非常健談。記者將一個問題拋出去，他往往會很有邏輯、層次地逐步延伸，讓記者收獲滿意的答案。賀良梅說話很直，他毫不諱言珠海甚至全國的很多打印耗材企業(yè)都有天威的“徒子徒孫”。天威很注重員工的技術培養(yǎng)，加上名聲在外，據(jù)說很多工廠招人，只要拿得出天威的工作牌，就可以免試。

對于人才的流失，賀良梅顯得無奈也表示理解：“人往高處走，天威不可能提供大多數(shù)管理層的職位，但我常對員工說‘最好的還在天威’。”事實亦如此，目前在天威工作超過20年的老員工多達15名。

與賀良梅交談是一件輕松愉悅的事情，他常常會幽自己一默：“俗話說梅花香自苦寒來，我這個名字似乎就寓意著創(chuàng)業(yè)之路不會一帆風順。”為了保護產品的專利，天威每年都要花費大量的人力物力，但在賀良梅的口中卻變成了一件值得“驕傲”的事情：“從某一角度來看，如果你的產品沒有人假冒，就說明這個產品的知名度非常有限。（陳昂）