談判要形成充分競爭局面

秦志龍

日前筆者負責(zé)采購的某資產(chǎn)管理信息系統(tǒng)項目，得到出乎所有人意料的結(jié)果，令筆者深感欣慰。該資產(chǎn)管理信息系統(tǒng)預(yù)算84萬元，因未到招標限額標準，故采用競爭性談判方式采購，因為軟件開發(fā)項目不太適合采用詢價采購方式。報價截止時，共有4家供應(yīng)商按時遞交響應(yīng)文件，初次報價分別為500000元、775000元、831600元和834000元。

根據(jù)采購公告規(guī)定：如果提交響應(yīng)資料的供應(yīng)商多于3家，將根據(jù)談判小組依照規(guī)定確定3家或3家以上供應(yīng)商談判名單，通知其參加談判和談判的次序以及其他有關(guān)事項，談判小組在審閱了各供應(yīng)商的響應(yīng)文件后認為：選擇3家供應(yīng)商進行談判已能形成充分競爭局面，而且報價最高的供應(yīng)商其響應(yīng)文件質(zhì)量最差，無技術(shù)方案和相關(guān)業(yè)績等基本材料，故通知其不再參加本次項目的談判。

談判小組由2位政府采購咨詢專家和1名采購人代表組成，進一步審閱了其余3家的響應(yīng)文件，并準備了談判提綱，分別與W公司、H公司和C公司進行談判。談判主要圍繞：對項目需求理解、技術(shù)能力、有無成熟經(jīng)驗、開發(fā)思路、開發(fā)團隊、售后服務(wù)保證等方面展開。談判結(jié)束后，讓各供應(yīng)商進行書面澄清和承諾并提供2次報價。

結(jié)果出乎意料：W公司從初次報價的775000元降到288000元，降幅高達63％；沒有想到的是：H公司和C公司也不敢落后，H公司從初次報價的500000元降到320000元，降幅高達36％；C公司從初次報價的831600元降到400000元，降幅高達52％。

這種情況在筆者的10多年采購生涯中很少見到。根據(jù)在滿足采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等的情況下，以提出最低報價的供應(yīng)商作為成交供應(yīng)商的規(guī)定，談判小組確定W公司為本項目成交供應(yīng)商，結(jié)果公示后，未收到質(zhì)疑、投訴。公示結(jié)束后，已順利簽訂政府采購合同，本項目成交價288000元，比預(yù)算資金840000元節(jié)約552000元，節(jié)資率高達66％。

對于本次采購，筆者認為有以下幾點值得總結(jié)：第一，能否獲得好的價格或說是好的性價比，關(guān)鍵在于能否形成充分競爭的局面，因為各供應(yīng)商之間很清楚對手的競爭實力，有時可能與參與人數(shù)沒有必然聯(lián)系（當然參與人數(shù)多，對競爭一定有好處）。

第二，能否獲得好的價格或說是好的性價比與是否公開采購預(yù)算無關(guān)，許多人認為，政府采購價格高是因為公開預(yù)算的原因，筆者對此不敢茍同，本案例充分說明了這一觀點。

第三，競爭性談判比公開招標更容易獲得好的價格或說是好的性價比系統(tǒng)（產(chǎn)品），因為公開招標時，供應(yīng)商之間不知對手是誰，是否是有實力與自己競爭的對手，所以可能只按常理出牌，而在競爭性談判時，面對強有力的對手，供應(yīng)商們就會有壓力，就會給出一個超出常規(guī)的價格。

第四，是否競爭過度問題，在項目談判結(jié)束后，談判小組討論了：成交供應(yīng)商是否會虧本以及是否會因費用過低而影響項目實施的問題。本項目各供應(yīng)商的最終報價到底是否低于成本價？是否虧本？討論后談判小組一致認為：供應(yīng)商的報價應(yīng)該不會低于成本價，因為商人不會做虧本生意，而且其余2家供應(yīng)商的報價也比較接近，并非是成交供應(yīng)商一家報了超低價。當然，最后專家表示，假如供應(yīng)商沒有以往開發(fā)經(jīng)驗和現(xiàn)成構(gòu)件，全部重新開發(fā)，很難保證不虧本。

筆者在此強調(diào)：以此案例為文，并不表示筆者認為成交價越低越好，而是認為項目必須要有充分競爭，也就是說，價格中的水分是必須要擠一擠。對于政府采購價格問題，筆者一直認為：讓供應(yīng)商有合理的利潤是政府采購的最佳選擇，也是多贏的結(jié)果。