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談判要形成充分競爭局面

欄目: IT 時間:2014-02-21 10:57:28 發(fā)布:管理員 分享到:

秦志龍

日前筆者負責(zé)采購的某資產(chǎn)管理信息系統(tǒng)項目,得到出乎所有人意料的結(jié)果,令筆者深感欣慰。該資產(chǎn)管理信息系統(tǒng)預(yù)算84萬元,因未到招標限額標準,故采用競爭性談判方式采購,因為軟件開發(fā)項目不太適合采用詢價采購方式。報價截止時,共有4家供應(yīng)商按時遞交響應(yīng)文件,初次報價分別為500000元、775000元、831600元和834000元。

根據(jù)采購公告規(guī)定:如果提交響應(yīng)資料的供應(yīng)商多于3家,將根據(jù)談判小組依照規(guī)定確定3家或3家以上供應(yīng)商談判名單,通知其參加談判和談判的次序以及其他有關(guān)事項,談判小組在審閱了各供應(yīng)商的響應(yīng)文件后認為:選擇3家供應(yīng)商進行談判已能形成充分競爭局面,而且報價最高的供應(yīng)商其響應(yīng)文件質(zhì)量最差,無技術(shù)方案和相關(guān)業(yè)績等基本材料,故通知其不再參加本次項目的談判。

談判小組由2位政府采購咨詢專家和1名采購人代表組成,進一步審閱了其余3家的響應(yīng)文件,并準備了談判提綱,分別與W公司、H公司和C公司進行談判。談判主要圍繞:對項目需求理解、技術(shù)能力、有無成熟經(jīng)驗、開發(fā)思路、開發(fā)團隊、售后服務(wù)保證等方面展開。談判結(jié)束后,讓各供應(yīng)商進行書面澄清和承諾并提供2次報價。

結(jié)果出乎意料:W公司從初次報價的775000元降到288000元,降幅高達63%;沒有想到的是:H公司和C公司也不敢落后,H公司從初次報價的500000元降到320000元,降幅高達36%;C公司從初次報價的831600元降到400000元,降幅高達52%。

這種情況在筆者的10多年采購生涯中很少見到。根據(jù)在滿足采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等的情況下,以提出最低報價的供應(yīng)商作為成交供應(yīng)商的規(guī)定,談判小組確定W公司為本項目成交供應(yīng)商,結(jié)果公示后,未收到質(zhì)疑、投訴。公示結(jié)束后,已順利簽訂政府采購合同,本項目成交價288000元,比預(yù)算資金840000元節(jié)約552000元,節(jié)資率高達66%。

對于本次采購,筆者認為有以下幾點值得總結(jié):第一,能否獲得好的價格或說是好的性價比,關(guān)鍵在于能否形成充分競爭的局面,因為各供應(yīng)商之間很清楚對手的競爭實力,有時可能與參與人數(shù)沒有必然聯(lián)系(當然參與人數(shù)多,對競爭一定有好處)。

第二,能否獲得好的價格或說是好的性價比與是否公開采購預(yù)算無關(guān),許多人認為,政府采購價格高是因為公開預(yù)算的原因,筆者對此不敢茍同,本案例充分說明了這一觀點。

第三,競爭性談判比公開招標更容易獲得好的價格或說是好的性價比系統(tǒng)(產(chǎn)品),因為公開招標時,供應(yīng)商之間不知對手是誰,是否是有實力與自己競爭的對手,所以可能只按常理出牌,而在競爭性談判時,面對強有力的對手,供應(yīng)商們就會有壓力,就會給出一個超出常規(guī)的價格。

第四,是否競爭過度問題,在項目談判結(jié)束后,談判小組討論了:成交供應(yīng)商是否會虧本以及是否會因費用過低而影響項目實施的問題。本項目各供應(yīng)商的最終報價到底是否低于成本價?是否虧本?討論后談判小組一致認為:供應(yīng)商的報價應(yīng)該不會低于成本價,因為商人不會做虧本生意,而且其余2家供應(yīng)商的報價也比較接近,并非是成交供應(yīng)商一家報了超低價。當然,最后專家表示,假如供應(yīng)商沒有以往開發(fā)經(jīng)驗和現(xiàn)成構(gòu)件,全部重新開發(fā),很難保證不虧本。

筆者在此強調(diào):以此案例為文,并不表示筆者認為成交價越低越好,而是認為項目必須要有充分競爭,也就是說,價格中的水分是必須要擠一擠。對于政府采購價格問題,筆者一直認為:讓供應(yīng)商有合理的利潤是政府采購的最佳選擇,也是多贏的結(jié)果。

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