溝通不暢引發的競爭不充分

為何一些滿足資格要求的供應商逐漸失去參與政府采購的興趣，甚至在開標前邀請他們都不來

溝通不暢引發的競爭不充分

■ 李猛

政府采購實踐活動中，一些公開招標項目存在著這樣一種情況：明明招標文件制做得比較規范，也沒有不合理條款，但開標時供應商的競爭卻很不充分，更令人不解的是，一些滿足資格要求的供應商從前期投標態度積極，最終卻逐漸失去參與興趣，甚至在開標前邀請他們都不來。經過事后調查和分析，筆者認為，除去品牌產品分割市場等客觀原因之外，另一個重要的原因可能在于采購人已有傾向的供應商或品牌產品，雖未表現在招標文件中，但在某些場合或溝通過程中表現得過于明顯。

一般說來，如果是買方市場，無論是工程、貨物或服務，對于預算金額較大的招標項目，供應商在前期會和采購人進行溝通。從營銷心理學的角度來說，這樣做的目的既是為了宣傳公司的綜合實力或者產品的技術優勢，也是為了增加采購人的認可度，心理上增大中標希望，提高自身參與競標的積極性。但如果采購人在市場調查期間對某個供應商表現出強烈的興趣，對于前來溝通的其他符合要求的供應商只是一種敷衍的態度，甚至在一些場合表現出這個項目的供應商已確定的樣子，那么即使招標文件制做得再規范、沒有排他性條款，甚至為了體現競爭性，招標人在開標前還主動邀請一些符合要求的供應商前來投標，但這些供應商因為前期和招標人溝通不暢，心理上感覺所投產品不能得到采購人認可，再加上對當前招投采購程序仍存有疑慮，自認為中標的機率較小，或者即使中標了，后期的合作履約、項目驗收、資金結算等環節都有一定的風險，所以不愿白費力氣作他人陪襯。

從心理學的角度來分析，人都有一個先入為主的習慣，只要前期做市場調查，就肯定會有一個意向的供應商或產品，但不做市場調查，又如何能提出采購需求呢？這是一個矛盾。包括一些采購文件中某個技術參數是針對某個品牌型號標準提出的，雖然寫明了“推薦品牌型號僅作為參考，其他等同或優于的也可接受”，但這種需求同時也在一定程度上暗示了采購人的意向，或多或少影響了其他品牌供應商投標的積極性。

溝通不暢引起的競爭不充分問題，涉及的人為因素很多，采購人不經意的一言一行，比如接電話的語氣、待人接物的態度等，可能都會直接影響供應商參與競標的積極性。所以，為了實現招標項目的充分競爭，采購到性價比高的產品，采購人應真正做到多方考察供應商，綜合提出最優方案。尤其是采購項目的負責人在和每個符合要求的供應商進行前期溝通時，要平等對待，不要對某種產品表現出強烈的個人意愿，畢竟尺有所短，寸有所長，要認識到前期的市場調查的局限性，也許更好的產品在開標時才出現，最終的決定權應交給專家評審委員會。

（作者單位：鄒城市公共資源交易監督管理辦公室）