IT采購發展趨勢

IT采購發展趨勢

——中國銀聯IT采購探索實踐

■ 馬靜

IT采購是當前多數企業都會涉及的采購業務，小到辦公電腦，大到專業的IT設備及服務，隨著業務發展和系統建設的加快，IT采購在采購總量中的占比越來越大，單次采購就可能達到上千萬元，甚至過億。如何保證采購兼具合規性和效益性，這是一個重要課題。除此之外，大多企業可能還會面臨廠商強硬、價格難談，緊急需求難以應對等問題。筆者以中國銀聯10余年的采購探索實踐為例，剖析IT采購發展趨勢。

銀聯IT采購探索實踐

1.IT采購內容變遷

中國銀聯從成立之初，就在不斷建設、完善支付交換系統。從采購內容看，主要包括硬件、軟件、服務三大部分。歷經10多年，隨著“大智移云”時代的到來及“去IOE”浪潮的推動，銀聯也在從原先“小型機+商業軟件”的傳統架構朝著“云架構”演進，相應地，采購內容也發生了一些變化。服務器方面，小型機采購總量日趨下降，取而代之的是X86服務器采購量的上升；軟件方面，商業軟件已沒有以前那樣的大幅投入，目前涉及較多的是對存量軟件的維保采購；網絡及安全設備、存儲設備方面，隨著業務發展，呈現同步增長趨勢。近年來，還逐漸出現了一些新型采購內容，包括大數據、智能化的相關產品和服務。

2.IT采購發展歷程

銀聯IT采購歷經10余年，大致可分為三個階段。

初創階段，主要關注合規，首要確保采購方式、采購流程符合法定要求，在采購實施上，基本處于被動接收項目的狀態。發展階段，更加關注價格的合理性。銀聯針對IT市場開展調研，通過同業間橫向的價格對標、縱向的歷史價格比對，進行價格的持續管理。在采購實施上，建立了采購計劃管理體系，變被動為主動。轉型階段，也即銀聯目前所處的階段，更加關注履約質量控制、供應商管理、采需協同關系的打造。在采購實施上，大力開展全方位的統籌采購，獲取更好的采購效益，服務項目建設。

IT采購優化創新

1.扎實做好采購統籌

一是計劃統籌，提高規模效益。通過采購計劃，對同時期、同類型需求進行整合采購，擴大規模，提高采購效益，減少采購頻次，節約內部成本。

二是資源池統籌，解決大部分通用需求、緊急需求。針對一些通用類需求，實施協議定點采購，選擇一家或多家入圍供應商，確定協議設備類型、約定價格水平、服務要求等，具體需求確定后再通過訂單完成采購。目前，銀聯已有15項IT資源實施了協議定點。協議定點還進一步顯現了更高價值，越來越多的需求方在項目規劃階段，會參考協議商品確定需求，達到了資源引導需求的效果。可以說，以前是采購跟著需求走，現在變成了需求跟著采購走。

三是重大項目采購統籌，保障重點業務。隨著業務的快速推進，銀聯時常發生重大緊急項目的采購，這類項目采購規模較大、需求內容復雜、時間要求緊急，而且這些項目由于需求內容多，往往涉及多項采購，一旦出現一項采購延遲或者供貨延遲，將嚴重影響整個項目的進度。經過幾年摸索，銀聯形成了一套針對重大項目的采購統籌工作機制：設定統籌經理，由其統一對口需求部門，協調項目相關所有事項；統籌規劃整體采購方案，組織成立采購工作組，協調各采購經理高效實施；必要時，統籌經理還可視情況啟動預采購。

2.強化供應商管理

一是做好廠商管理、價格管控。傳統的IT采購，往往因為兼容要求，可能具有不同程度的品牌依賴性，因此，廠商管理尤為重要。采購要直面廠商，與其保持長期、良好的溝通，做好價格管控，確保廠商的折扣水平保持長期平穩下浮的趨勢，此外，還要持續進行行業價格對標，確保價格在行業內處于合理水平并具有一定優勢。在此基礎上，組織具體項目時，還要結合采購規模，跟廠商進一步談判，獲取更好的折扣；在廠商財年即將結束時，利用廠商為了沖年度銷售指標而采取降價沖量的規律，統籌購買時間，獲取更有利的價格折扣。

二是挖掘需求，適時開放。真正的競爭才能獲得更好的效益。采購要有突破，就要尋求時機，適時開放需求。如何推動實現真正的競爭？筆者以一個案例進行解析。一直以來，銀聯使用的負載均衡大多是A品牌的設備，為了打破一家獨大的局面，經過半年鋪墊和實踐，我們成功引入了B品牌，同時，把A品牌的價格降低為原先的八折水平。具體是如何實施的？首先，從需求部門入手，了解現有系統狀況，探討引入其他設備的可能性，推動需求方進行其他品牌設備的測試；其次，與A、B等主流廠商多次交流，打心理戰；最后，在其他品牌測試通過的基礎上，通過合適的新建項目，開放需求，通過市場充分競爭，達到采購部門和需求部門的共同目標。

三是從聚焦價格向關注品質轉變。以PC服務器采購為例，當前市場競爭激烈，有的廠商為了中標沖低價，結果后期服務跟不上，還有的廠商不做生產力評估，一味拿單，生產跟不上又棄單也時有發生。銀聯的PC服務器采購量較大，目前實施的是協議供貨，市場上的主流廠商均已入圍。一方面，我們注重日常溝通，幫助廠商不斷提升服務水平；另一方面，把履約納入供應商考核和后期協議入圍的考慮因素，對入圍廠商造成一定壓力。在逐年的協議框架采購中，倡導一定的品牌流動性，通過引入新供應商，形成“鯰魚效應”，迫使廠商持續提升服務競爭力。

3.長期打磨采需協同關系

從業務層面看，采購人員既要成為行家，又要成為專家，從而幫助需求部門解決業務訴求；從采需協作看，打造和諧共生的合作氛圍，獲取需求的信任和支持，才能實現1+1>2的效果。銀聯針對主要需求部門，安排專人統一對接和服務，關注需求人員的業務訴求，打造良好的人際關系，切實幫助其解決問題。通過采需協同關系的打造，實現上述負載均衡采購的協同配合。

IT采購發展趨勢

結合銀聯IT采購探索實踐，筆者認為，當前和今后一段時期，從采購內容看，新型采購項目可能會越來越多，各企業都在挖掘數據的商業價值，也希望將智能化引入自己的生產運營。以金融行業為例，招商銀行推出了人臉取款，建設銀行開辦了首家無人銀行，銀聯也在做基于各類生物識別的支付研究，而這些都需要新興技術和產品的支撐。隨著相關產品及市場逐漸成熟，后期有可能逐步納入采購范疇。

從市場形勢看，在“去IOE”浪潮和棱鏡門事件的沖擊下，為維護國家安全和金融信息安全,金融企業IT采購國產化將成為必然趨勢，這也是需求部門、采購部門應當考慮的內容。新興IT市場復雜多變，尤其是一些新興產品剛進入市場，銷售模式還處于探索階段，將對采購提出更高要求。

從采購本身看，要不斷提升采購價值，就要繼續不斷地優化創新，探索電子化采購，建立采購大數據。同時，進一步加強同業交流，攜手共同創造采購新時代。

（作者單位：中國銀聯集中采購管理辦公室）

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