砍價方略：巧用CPI的差異性

◎ 文  劉躍華

競爭性談判采購方式擁有效率高、競爭性強的優勢，但也遇到過價格始終談不下來的窘境。如何充分利用競爭性談判采購方式比較靈活的特點，把超過財政預算的那部分金額通過談判“砍”下來呢？筆者認為，談判人員必須具有宏觀經濟頭腦、微觀處事經驗，以及合乎邏輯和情理的語言藝術，方能夠打動供應商的心，價格也會自然而然地被“砍”下來。

充分認識CPI

消費者物價指數（Consumer Price Index，英文縮寫CPI）是反映與居民生活有關的產品及勞務價格統計出來的物價變動指標，通常作為觀察通貨膨脹水平的重要指標。

我國CPI是反映我國宏觀經濟運行狀況的重要指標，正確運用它來分析和判斷宏觀經濟走勢，使其成為采購人或者采購代理機構在競爭性談判中的有效籌碼顯得十分重要。

一定要充分認識到CPI只是一個平均數，注重分析CPI的差異性。

地區之間的差異性  

CPI的差異性表現在2個方面：一方面是地區之間、不同地區之間的CPI差別。認識到CPI在不同地區、城鄉間的差異性，有利于政府采購從宏觀層面把握談判趨向，照顧到各方面的利益。

從我國現實情況來看，根據工業產業布局和經濟發展情況判斷，京、津、滬、渝和廣州分別屬于直轄市和國家級的重要城市，其購買力是一級水平；深圳、珠海、廈門、大連、寧波等沿海副省級城市屬于二類城市，其購買力也不一般；再就是南昌、長沙、西安、合肥等東中部地區的省會城市，其購買力遠比一二類城市要遜色得多，另外還有中西部地區的一些省會城市，屬于四類地區，其價格水平就遠比沿海發達地區要低出許多。抓住CPI的差異性，也就找到了解決問題的有效方法。

供應商來自全國各地，發達地區的占絕大多數，在計算投標價格時，總會以當地的物價水平作為參考，忽略了采購人所在地的物價水平，結果投標報價過高，而談判過程中就難以滿足采購人的價格需求。但情況總會發生變化的，只要談判小組本著以人為善、廣交朋友的平常心態，把供應商視為共同推動政府采購工作的戰友，以誠摯的語言講清楚價格的差異性，就會贏得供應商的共鳴。

各類價格走勢的差異性

CPI差異性的另一個表現是CPI各分類價格走勢的差異性。比如某省雖然目前CPI上漲幅度不高，在可調控比例以下，但其分類價格中的原材料、水、電、交通等價格上漲幅度不低，我們要把平均數字后面的差異性揭示出來，幫助談判小組看清價格水平差異的準確走向，推動投標供應商社會公眾比較準確、客觀、全面地看待投標報價狀況，從而使競爭性談判由一廂情愿到兩情相悅，實現采購目標。

另外，要在充分認識CPI環比價格的季節性規律的基礎上，注重同時分析CPI同比價格和環比價格，全面把握CPI的變動趨勢。由于氣候、季節和節日等因素的影響，以及國家政策的調控，我國CPI的月環比價格具有非常強的規律性。在分析CPI環比價格時，如果不了解這一規律，就容易作出錯誤的判斷。在分析CPI環比價格時，將本期的環比價格與往年同期的環比價格的平均值比較來分析CPI的走勢是一種可行的方法。如某一種產品今年投標價格比去年投標報價高出1.5%以上，而某地CPI同比指數僅為0.8%，環比指數也是0.8%，那么就完全有理由說明價格增加不具有合理性。

此外，由于集采機構不向供應商收取中標服務費，因此在競爭性談判過程中，中標服務費又是一柄可以“砍”價的斧子。如談判過程完全按照國家有關文件規定的中標服務費收取比例，要求供應商同比降價，并且明確地告訴供應商此讓價金額是為國家節約財政資金即納稅人的錢。相信此舉，會使供應商感到心服口服，作出讓價姿態，使項目得以實現。

（作者單位：湖南省省直機關政府采購中心）