競(jìng)爭(zhēng)性談判策略和技巧系列談之二

◎ 文  劉躍華

在政府采購(gòu)工作中，經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明，凡是采取競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)的政府采購(gòu)項(xiàng)目，其質(zhì)疑投訴比率明顯低于公開(kāi)招標(biāo)方式采用綜合評(píng)分法評(píng)標(biāo)的質(zhì)疑投訴比率。其中原因，值得從事政府采購(gòu)的同行認(rèn)真研究。

 鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)是政府采購(gòu)的必然趨勢(shì)

競(jìng)爭(zhēng)性談判是政府采購(gòu)中運(yùn)用得較為普遍的一種采購(gòu)方式，該方式給人一種公平競(jìng)爭(zhēng)、充滿活力的感覺(jué)。從采購(gòu)方式看，競(jìng)爭(zhēng)性談判比公開(kāi)招標(biāo)更具有靈活性。

《政府采購(gòu)法》第38條規(guī)定：“談判小組所有成員集中與單一供應(yīng)商分別進(jìn)行談判。在談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價(jià)格和其他信息。談判文件有實(shí)質(zhì)性變動(dòng)的，談判小組應(yīng)當(dāng)以書面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商。”這段法律條文說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)性談判具有公開(kāi)招標(biāo)綜合評(píng)分法所不具有的空間和時(shí)間優(yōu)勢(shì)：一是談判小組與單一供應(yīng)商談判，相比公開(kāi)招標(biāo)更具有針對(duì)性，談判小組能夠及時(shí)掌握和了解單個(gè)供應(yīng)商投標(biāo)方案的深層次問(wèn)題，可以在不改變投標(biāo)文件實(shí)質(zhì)內(nèi)容的前提下澄清誤解，解決紛爭(zhēng)，使采購(gòu)需求得到較大的滿足，這種直接談判能削弱評(píng)審專家的主觀傾向性。二是談判小組與單一供應(yīng)商談判，無(wú)論是價(jià)格、技術(shù)、商務(wù)談判都釋放出一種保密性，這種保密氛圍實(shí)質(zhì)上促成了一種競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的產(chǎn)生，使采購(gòu)人可以花最少的錢辦最大的事，達(dá)到事半功倍的效果。三是在采購(gòu)內(nèi)容上在告知所有投標(biāo)人的前提下可以對(duì)招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題提出修改意見(jiàn)，以政府采購(gòu)科學(xué)理性原理來(lái)看待每一個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目，認(rèn)清實(shí)現(xiàn)采購(gòu)需求的渠道并不是惟一的（除單一來(lái)源采購(gòu)項(xiàng)目外）的規(guī)律，這是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)性談判充分尊重采購(gòu)項(xiàng)目?jī)?nèi)容可以變更這一客觀存在的事實(shí)，能夠較好地解決采購(gòu)效率與采購(gòu)需求所引發(fā)出來(lái)的各種矛盾和問(wèn)題，從而達(dá)到政府采購(gòu)的和諧統(tǒng)一，當(dāng)然前提是必須讓所有投標(biāo)人知悉。這種方式還可以當(dāng)場(chǎng)化解由于投標(biāo)供應(yīng)商在價(jià)格、技術(shù)、商務(wù)等實(shí)質(zhì)性條款方面達(dá)不到招標(biāo)文件要求而產(chǎn)生廢標(biāo)的境地，為采購(gòu)人贏得了寶貴的采購(gòu)時(shí)間。公開(kāi)招標(biāo)綜合評(píng)分法評(píng)標(biāo)方式則不具備上述優(yōu)勢(shì)。

自由裁量權(quán)難以規(guī)范

從限制政府采購(gòu)評(píng)審專家的自由裁量權(quán)看，競(jìng)爭(zhēng)性談判方式的優(yōu)勢(shì)更加明顯。限制評(píng)審專家自由裁量權(quán)是減少投標(biāo)供應(yīng)商質(zhì)疑投訴的重要原因。在公開(kāi)招標(biāo)采用綜合評(píng)分法過(guò)程中，投標(biāo)供應(yīng)商的許多質(zhì)疑都源于對(duì)評(píng)審專家的自由裁量權(quán)的不信任。由于公開(kāi)招標(biāo)綜合評(píng)分評(píng)審打分的過(guò)程不夠公開(kāi)，一個(gè)項(xiàng)目中評(píng)審專家對(duì)同一個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)多種不同的打分情況，進(jìn)而使投標(biāo)人對(duì)專家的公平、公正產(chǎn)生一些懷疑。在綜合評(píng)分法的制度層面設(shè)計(jì)中，財(cái)政部第18號(hào)令第49條規(guī)定：評(píng)審專家按照招標(biāo)文件規(guī)定的評(píng)標(biāo)方法和評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)標(biāo)，對(duì)評(píng)審意見(jiàn)承擔(dān)個(gè)人責(zé)任；評(píng)標(biāo)時(shí)，評(píng)標(biāo)委員會(huì)各成員應(yīng)當(dāng)獨(dú)立對(duì)每個(gè)有效投標(biāo)人的標(biāo)書進(jìn)行評(píng)價(jià)、打分。從法律規(guī)范和實(shí)踐情況來(lái)看，綜合評(píng)分法的評(píng)標(biāo)分為價(jià)格、技術(shù)、商務(wù)等幾個(gè)方面，除價(jià)格、商務(wù)等硬性指標(biāo)外，只有在一定程度上允許專家在技術(shù)方面自由裁量，才能拉開(kāi)評(píng)分的檔次。有的監(jiān)管機(jī)構(gòu)不允許專家之間有任何討論，害怕打出來(lái)的分值都一樣，分不出高下，難以定標(biāo)。這充分說(shuō)明政府采購(gòu)評(píng)審專家可以按照招標(biāo)文件的要求和對(duì)投標(biāo)文件的理解后“自由”地進(jìn)行評(píng)標(biāo)打分。這也是采購(gòu)人廣泛選擇公開(kāi)招標(biāo)綜合評(píng)分法評(píng)標(biāo)方式進(jìn)行采購(gòu)的深層次原因。因?yàn)?，綜合評(píng)分法可能買到性價(jià)比適中的貨物，而不是價(jià)格最低的貨物。現(xiàn)在采用公開(kāi)招標(biāo)綜合評(píng)分法評(píng)標(biāo)的政府采購(gòu)結(jié)果公開(kāi)工作相對(duì)做得不錯(cuò)，但評(píng)審過(guò)程的公開(kāi)做得不夠好，還需要不斷完善。

政府采購(gòu)評(píng)審專家根據(jù)適用法律和投標(biāo)文件所展現(xiàn)的事實(shí)和證據(jù)，在一定幅度內(nèi)量體打分，比如評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中的0分到5分，其中就有從輕從重情節(jié)，讓專家來(lái)裁決。不能說(shuō)評(píng)審專家對(duì)每個(gè)項(xiàng)目、每個(gè)供應(yīng)商都對(duì)號(hào)入座，分打得一模一樣，這是難以做到的。因?yàn)轫?xiàng)目的時(shí)間、地點(diǎn)、情節(jié)、采購(gòu)需求、投標(biāo)響應(yīng)程度等都有區(qū)別。因此，每位評(píng)審專家對(duì)每個(gè)項(xiàng)目、每個(gè)參與投標(biāo)的供應(yīng)商的評(píng)審分值不一樣是正常的。

同時(shí)，當(dāng)投標(biāo)供應(yīng)商的大體情況相當(dāng)時(shí)，約束自由裁量權(quán)就要求專家在規(guī)定的分值幅度內(nèi)正當(dāng)適用法律程序，不能支持一個(gè)供應(yīng)商的勝出而在分值上去打壓其他供應(yīng)商，否則程序就失去公平、公正?，F(xiàn)實(shí)中，投標(biāo)供應(yīng)商之所以對(duì)專家打分產(chǎn)生疑問(wèn)，根源在于自由裁量權(quán)出了問(wèn)題，或者更進(jìn)一步說(shuō)，是專家的形象出了問(wèn)題，如果專家枉法裁判、胡亂打分，就會(huì)使專家的公信力降低。

評(píng)審專家在使用自由裁量權(quán)的時(shí)候，從程序到實(shí)體，必須是公平公正的。除此之外，還有評(píng)審專家的業(yè)務(wù)能力水平的問(wèn)題，還必須在這個(gè)層面上建立許多規(guī)范性措施。但凡事都要掌握“度” ，專家打分規(guī)范化也要掌握適度原則。打分規(guī)范化只能是方向性和原則性的規(guī)范，跟醫(yī)生看病一樣，中醫(yī)號(hào)脈，西醫(yī)查體，如果把病情都列出來(lái)，輸入電腦讓電腦看病，那還要醫(yī)生何用？ 兩種方式能否融合

在競(jìng)爭(zhēng)性談判過(guò)程中，政府采購(gòu)評(píng)審專家集體與單個(gè)供應(yīng)商進(jìn)行面對(duì)面談判，而不是公開(kāi)招標(biāo)綜合評(píng)分法那樣獨(dú)立“打分”，從而減少了評(píng)審專家的自由裁量權(quán)，增加了評(píng)審的公開(kāi)性、透明性。同時(shí)，由于評(píng)審專家遇到的任何問(wèn)題可以直接詢問(wèn)供應(yīng)商求得解答，供應(yīng)商對(duì)于自己的投標(biāo)文件中存在的任何瑕疵，通過(guò)專家組的詢問(wèn)、辨別和供應(yīng)商自己的確認(rèn)，使問(wèn)題當(dāng)場(chǎng)解決，也就大大降低了質(zhì)疑、投訴的概率，從而減少了由于廢標(biāo)而使政府采購(gòu)成本增加的可能性，也使政府采購(gòu)評(píng)審專家、政府采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)的良好形象得到積極維護(hù)。

當(dāng)然，競(jìng)爭(zhēng)性談判的定標(biāo)原則是符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等，以提出最低價(jià)的供應(yīng)商作為成交供應(yīng)商，這與公開(kāi)招標(biāo)綜合評(píng)分法關(guān)于分值最高者中標(biāo)的原則似乎大相徑庭，格格不入。對(duì)于這點(diǎn)，在政府采購(gòu)制度的設(shè)計(jì)上，可否考慮將兩者進(jìn)行有機(jī)的融合。如在公開(kāi)招標(biāo)綜合評(píng)分法方式中，取競(jìng)爭(zhēng)性談判的集體與供應(yīng)商談判這一公開(kāi)性較強(qiáng)的方式，加上在綜合評(píng)分法中的取高分中標(biāo)做法，使采購(gòu)人選擇到性價(jià)比最優(yōu)的產(chǎn)品和服務(wù)，促使公開(kāi)招標(biāo)綜合評(píng)分法變得更加“陽(yáng)光”，使政府采購(gòu)進(jìn)一步向高開(kāi)穩(wěn)走的方向發(fā)展。（作者單位：湖南省省直機(jī)關(guān)政府采購(gòu)中心）